Momentum Shopping – چیست و چگونه می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید؟

در اینجا در کوپن ، ما طرفداران بزرگی برای هدیه دادن به مشتریان خود هستیم. چه برای ارتقاء حس متقابل و چه در ایجاد احساس موقوفه ، گرفتن چیزی در سبد خریدهای مشتریان راهی مناسب برای تشویق آنها برای خرید با شما است. با این حال ، معلوم می شود که در اینجا یک راه حتی بهتر برای بدست آوردن توپ از طریق دادن هدایا وجود دارد: مشتریان خود را به عوض پرداخت بپردازید.

Momentum Shopping (19659005) چیست؟ به جای هدف شروع ، هدف را هدف قرار دهید ، اما فقط قرار دادن مشتریان در ذهنیت خرید به جای مرور بسیار باورنکردنی است. با بیان این مطلب ، مقاله ای در سال 2007 توسط راوی دار ، جوئل هوبر و اوزما خان (به ترتیب از مدارس تجاری ییل ، ​​دوک و استنفورد) اثری را منتشر کرد که آنها را "خرید لحظه ای" خوانده بودند.

The Momentum Shopping Effect چیزی را توصیف می کند که بیشتر خریداران ضربه در حال حاضر ممکن است به آن صادق باشند: مصرف کنندگان که تصمیم به خرید می دهند متعاقباً احتمالاً خرید دیگری را ندارند. در یکی از مثال های نویسندگان ، شرکت کنندگان ابتدا انتخاب می کنند که آیا لامپ را خریداری می کنند یا خیر ، و سپس انتخاب یک کلید زنجیره ای را انتخاب کردند یا خیر. اگر آنها لامپ را خریداری نکردند ، 31٪ احتمال آن وجود داشت که آنها کلیدی را بخرند ، اما اگر را خریداری کردند ، لامپ را خریداری می کردند ، پس احتمال آنها وجود دارد. خریدن صفحه کلید بیش از دو برابر به 67٪ !

در مثال دیگر ، نویسندگان اثر خرید Momentum را با اثر دادن هدیه به مشتریان مقایسه کردند. به شرکت کنندگان یا قلم به عنوان هدیه داده می شد یا از آنها سؤال می شد که آیا می خواهند قلم بخرند ، و سپس به آنها فرصت خرید یک کلید زنجیره ای داده شد. اگر قلم را به عنوان هدیه دریافت می کردند ، 53٪ تصمیم به خرید keychain گرفتند که اصلاً بد نیست. با این حال ، اگر آنها فرصتی برای خرید قلم داشتند ، 78٪ تصمیم به خرید keychain گرفتند!

اجرای Mindsets

چرا مشتریان پس از خرید چیز دیگری احتمال بیشتری دارند که چیزی بخرند؟ از نظر مفهومی ، این شبیه به یک اثر Foot-in-Door Door است ، یعنی هنگامی که مشتریان شما بر روی خرید مانع اولین محصول خود (یا باز کردن حساب کاربری یا حداقل قرار دادن چیزی در سبد خرید خود) بر مانع غلبه کردند. یکی دیگه. با این حال ، با توجه به مقاله های دارار ، هوبر و خان ​​، داستان کمی جالب تر است.

بنا بر کار پیتر گولویتزر ، آنها پیشنهاد می کنند که اساساً دو روش وجود دارد که مشتریان در مورد خریدهای احتمالی فکر می کنند:

• می توانند در یک طرز تفکر مشارکت داشته باشند ، که در آن آنها محصول را ارزیابی کرده و در مورد جوانب مثبت و منفی آن فکر کنند.

اگر مشتریان شما در یک فکر کامل در مورد محصولات و معاملات شما فکر می کنند ، آنها روی " (]" و "["متمرکزمیشوند چگونه "خرید به جای" چرا "، و این باعث می شود که آنها احتمال خرید چیزی را بسیار بیشتر کنند.

مربوط به خرید لحظه ای هستید؟ نویسندگان نشان می دهند که هنگامی که مشتریان کالای اول را خریداری می کنند ، آنها را از طرز تفکر و به یک طرز فکر عملی منتقل می کند و باعث می شود که احتمال خرید محصولات دیگر نیز وجود داشته باشد. جالب تر اینکه ، آنها نشان دادند که صرفاً با قرار دادن مصرف کنندگان در ذهنیت اجرای با استفاده از روشی کاملاً متفاوت ، آنها می توانند جلوه خرید Momentum را تولید کنند بدون اینکه شرکت کنندگان حتی یک خرید اولیه انجام دهند. به عنوان مثال ، اگر از شرکت کنندگان خواسته شد تا مراحل لازم را برای خرید یک ماشین جدید بنویسند (که باعث شده آنها به فکر اجرای برنامه باشند) ، 66٪ از آنها تصمیم به خرید یک کلید زنجیره ای گرفتند.

ساختمان Momentum [19659005] تأثیر Momentum Shopping می تواند در دو سطح مختلف برای استراتژی خرده فروشی اعمال شود.

اولین استراتژی استفاده از Momentum Shopping به سادگی اثر خرید چیزی است. معاملات ، تبلیغات و یا رهبران با ضرر جدی وسوسه انگیز می توانند به عنوان راهی برای جذب مشتری برای خرید چیزی خدمت کنند ، که به نوبه خود باعث می شود که آنها احتمالاً چیز دیگری را بخرند. ارائه کارهای کوچک برای یک دلار که در غیر این صورت می توانستید به عنوان هدیه به آنها هدیه دهید نیز ممکن است کار کند ، اگرچه احتمالاً جذب آن زیاد نخواهد بود.

علاوه بر این ، هر کاری که می توانید انجام دهید برای کاهش تجربه اصطکاک مشتریان در طی فرآیند خرید است. بسیار مفید خواهد بود اگر روند خرید و پرداخت بسیار آسان باشد (مانند عملکرد یک کلیک آمازون) ، احتمالاً آنها با خرید اولیه طعمه ها دنبال می شوند. و مطمئناً ، هنگامی که خریدی انجام داده اند ، مشاهده و خرید سایر محصولات برای آنها آسان است.

استراتژی دوم بازی با علت اصلی خرید لحظه ای ، یعنی اجرای ذهنیت. یک راه ممکن است برجسته کردن مراحل مورد نیاز برای خرید یک محصول در فضایی باشد که مشتریان معمولاً انتظار دارند اطلاعات محصول را مشاهده کنند (با این اطلاعات در پایین صفحه قرار می گیرند). با قرار دادن این اطلاعات اجرای پیش رو و به محور ، مشتریان شما احتمالاً در این شرایط فکر کردن را شروع می کنند.

شما می توانید کاری مشابه مطالعه را انجام دهید ، یعنی از مشتریان خود بخواهید فرایندی را که باید دنبال کنند در نظر بگیرند. برای خرید چیزی (آنها لزوماً نیازی به پاسخ دادن به شما ندارند) یا با ظرافت بیشتری از آنها سؤالاتی درباره اجرای بی شرمانه تر بپرسید مانند "چه موقع به این نیاز دارید؟" یا "چگونه می خواهید پرداخت کنید؟" [19659006] نمونه ای از Momentum Shopping ” src=”https://assets.website-files.com/5d6d271d0b802026e5355799/5d6d271d0b80201c253564b4_12-demo.png”/>