چگونه می توانیم بدون ایجاد درگیری کانال یا جنگ قیمت ، به سمت فروش مستقیم حرکت کنیم؟ مهمترین درسهایی که از بهترین شرکتها و تولیدکنندگان D2C آموخته شده است.
با حضور بیشتر و بیشتر مارک های مصرف کننده مستقیم در بازار و شرکت های تولید کننده عظیم که در این راستا حرکت می کنند ، ما تصمیم گرفته ایم تا عمیق تر به چرایی و چگونگی آن بپردازیم.
این یک خواندن 30 دقیقه ای است ، اما ما معتقدیم که ارزش آن را دارد. برای اینکه بتوانیم از طریق مقاله کوتاه بیاییم ، آماده کرده ایم …
فهرست کوتاه مباحثی که در این مقاله خواهیم نوشت:
- فروش مستقیم چیست؟
- با فروش مستقیم چه چیزی را از دست می دهید؟
- از مارک های کاملاً D2C چه می توانید یاد بگیرید؟
- یک درگیری کانال چیست؟
- چگونه تولید کنندگان به سمت فروش مستقیم حرکت می کنند؟ مثالها
- خلاصه
فروش مستقیم چیست؟
فقط در صورت بودن ، در همان صفحه قرار گرفتن با همه ، منظور ما از فروش مستقیم در این مقاله ، منظور از فروش مستقیم است از تولید کننده به مصرف کننده ، بدون هیچ واسطه ای (بدون اشخاص ثالث ، فروشندگی ، خرده فروشان ، هیچ کس).
ما منظور نمی کنیم: MLM ، تجارت هرمی ، فروش انجام شده به دوستان.
تولید کنندگان D2C تولیدکننده هایی هستند که مستقیماً به مصرف کننده می فروشند. در تعریف دقیق تری که ما با هدف این مقاله تطبیق می دهیم: تولید کننده هایی که مستقیماً به مصرف کننده می فروشند ، بدون استفاده از کانالهای دیگر (غیر مستقیم).
بسیاری از تولید کنندگان که D2C نیستند (آنها بصورت غیر مستقیم می فروشند – به عنوان مثال از طریق نمایندگی ها) مارک های D2C را دارند (مارک هایی که محصولات آنها بصورت مستقیم فروخته می شود).
بیش از 40٪ مارک ها اکنون D2C را می فروشند و پیش بینی می شود تا سال 2025 به 130 میلیارد دلار برسد.
مارک های D2C چه چیزی را مشخص می کند؟
شرکت های "مستقیم به مصرف کننده (یا D2C) محصولات خود را مستقیماً تولید و ارسال می کنند. به خریداران بدون تکیه بر فروشگاه های سنتی یا واسطه های دیگر. این امر به شرکتهای D2C اجازه می دهد تا محصولات خود را با هزینه کمتری نسبت به مارک های مصرفی سنتی بفروشند ، و کنترل نهایی را بر تولید ، بازاریابی و توزیع محصولات حفظ کنند. بر خلاف رقبای خرده فروشی سنتی ، مارک های D2C می توانند با استفاده از مدل های توزیع ، از حمل و نقل مستقیم به مصرف کنندگان ، مشارکت با خرده فروشان فیزیکی ، گرفته تا افتتاح فروشگاه های پاپ آپ ، آزمایش کنند. آنها برای قرار گرفتن در معرض نیاز به تکیه بر فروشگاههای خرده فروشی سنتی ندارند. این استارت آپ های با موقعیت مناسب فقط با برخی از بزرگترین مارک های خرده فروشی در تشک ، تیغ ، کفش و… در رقابت نیستند. آنها با بازاندیشی نه تنها در محصول ، بلکه در مدل خرده فروشی نیز رقابت می کنند. " – CB Insights.
ایجاد آنچه مشتری می خواهد و به روشی که می خواهند آن را به آنها می دهد. کار در تکرارهای کوچک ، تغییر مداوم محصول ، درگیر ساختن مشتری در فرآیند ایجاد.
مقالاتی که ارزش مطالعه را دارند:
1) ما 14 مورد از بزرگترین موفقیتهای مستقیم به مصرف کننده را تحلیل کردیم. داستانهایی برای کشف اسرار رشد آنها – این چیزی است که ما آموخته ایم
2) چرا DTC آینده تجارت الکترونیکی است؟
با عدم فروش مستقیم چه چیزی را از دست می دهید؟
نام تجاری.
اگر مصرف کننده محصول شما را بر روی وب سایت خرده فروشان بیشتر از رقبای خود انتخاب کند ، ممکن است شما یک فروش را بدست آورید ، اما شما فرصتی برای ایجاد یک رابطه را از دست داده اید ، "می گوید: الكس بكر ، VP جهانی تولید كنندگان مارك تجاری در تجارت. ارائه دهنده خدمات راه حل دیجیتال ، در مورد اهمیت فروش مستقیم در ساختمان برند.
D2C به شركت ها اجازه می دهد تا داستان برند خود را كنترل كنند و پیام های خود را مستقیماً به مصرف كنندگان منتقل كنند.
ارتباط با شما چه ارتباطی دارد ، بگذارید بگوییم مادر شما (یا یکی دیگر از بستگان / دوستان) اگر همیشه کسی در این میان باشد؟ اگر همیشه مجبور بودید با شخص دیگری تماس بگیرید ، کسی را که نمی شناسید ، به آنها بگویید که می خواهید به مادرتان بگویید؟ سپس آنها به مادر شما زنگ می زنند ، از آنچه شما به آنها گفته اید به او بگویید. سپس او به آن غریبه پاسخ می داد ، و غریبه می تواند اطلاعات را به شما منتقل کند. فکر می کنید این یک گفتگوی کارآمد باشد؟
به عنوان یک مارک ، با ارتباط با مشتریان خود از طریق یک فروشنده یا واسطه دیگر ، ریسک می کنید. ممکن است دقیقاً آنچه را که می خواهید ارتباط برقرار نکنید ، ممکن است بازخوردهای کافی از مشتریان دریافت نکنید ، و قطعاً در زمان واقعی نیست.
"برای اولین بار محصولی به نام پاک کننده ژله شیری ، به عنوان مثال ، CTO برایان Mahoney تحقیقات گسترده محصول را که در وبلاگ Into the Gloss انجام می شود ، بازگو می کند. ویس در ژانویه سال 2015 ارسال کرد و از خوانندگانش پرسید: "چه رویایی شما شستشو می دهد؟" با دریافت جواب ، آنها پاسخ هایی را که توسط مواد و مفاهیم دریافت می کردند طبقه بندی کردند. در طول تجزیه و تحلیل آن 400 توضیحات ، آنها به فرمولی رسیدند که معتقدند با مخاطبان خود برخورد خوبی خواهد داشت. " – Glossier
The Data
اگر ارتباط را با مشتری از دست دهید ، بینایی ارزشمندی را که می خوانید اگر مستقیماً با آنها صحبت می کنید ، از دست می دهید. همچنین داده هایی را که می تواند به شما در تولید محصولات بهتر یا تصمیم گیری بهتر در مورد هر بخشی از استراتژی شما کمک کند ، از دست می دهید.
استفاده از اطلاعات دقیق مشتری ، به ویژه اگر کانال اصلی دیجیتال باشد ، برای مارک های D2C فرصت های گسترده ای را برای اندازه گیری همه چیز ، آزمایش و تکرار ایجاد می کند.
اگر مستقیماً با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید ، آنها حتی می توانند به شما در ایجاد محصولات برای ساختن محصول مناسب برای خود کمک کنند!
Solyent – شرکتی که پودرهای جایگزین مواد غذایی ، میله ها و غیره تولید می کند – مثال عالی برای یادگیری از داده ها است. آنها بطور مداوم محصول خود را بهبود می بخشند و نسخه جدیدی از این محصول را بر اساس بینش مشتری راه اندازی می کنند. با تشکر از گوش دادن به مشتریان ، آنها یک فرقه مانند فرقه را ایجاد کرده اند که در آن مشتریان به مشتریان دیگر کمک می کنند تا فرمول محصول Solyent را تکرار و آزمایش کنند. بیشتر بخوانید در مورد اینکه چگونه Solyent بیش از 10 میلیون دلار جایگزین وعده غذایی را به فروش رساند.
The Retention
ثابت شده است که مارک هایی که مستقیماً به فروش می رسانند ، میزان نگهداری بسیار بالاتری نسبت به افرادی که نمی دانند ، هستند. منطقی است اگر مستقیماً با مشتری ها ارتباط برقرار می کنید ، نیازهای آنها را می دانید ، به آنها اجازه می دهید تا محصول را با شما بسازند ، برنامه های وفاداری جذاب دارید و حتی تحویل محصول مبتنی بر اشتراك را نیز معرفی می كنید كه این امر باعث آسانتر شدن زندگی آنها می شود.
مارک های D2C غالباً دارای باشگاه های وفاداری جذاب هستند یا برای اطمینان از نگهداری مشتری ، خدمات اشتراک را ارائه می دهند.
مارک های مستقیم به مصرف کننده در دسته های قابل پر کردن ، مانند مارک تیغ ریش تراش باشگاه دلار و برند تامپون لولا ، از مدل های اشتراک برای تقویت مشاغل به جای شبکه های توزیع گسترده استفاده می کنند. برندها برای ایجاد وفاداری مشتری اقداماتی را انجام می دهند که به راحتی می توانند به مزاحمت های پرداختی تبدیل شوند. به عنوان مثال ، Glossier برای محصولات مراقبت از پوست در سایت خود مشترک و ذخیره می کند و یک بستر محتوای اجتماعی ایجاد می کند که از مردم می خواهد ثبت نام کنند.
داشتن درآمد مکرر با احتباس بالا به معنی رشد سریع تر است. شما بیشتر مشتریان موجود خود را در اطراف خود نگه می دارید ، آنها مشتریان جدید بیشتری را به شما رجوع می کنند ، زیرا آنها خوشحال هستند ، و می توانید درآمد را سریعتر افزایش دهید ، زیرا شما در هر ماه افراد زیادی را چاق نمی کنید.
"ما شاهد جدیدی هستیم. مارک های بومی دیجیتالی بیشتر معنای وفاداری و عضویت در مشاغل خود را در نظر می گیرند. این نمونه ای است از اینکه چگونه در بالاترین سطح ، در DNA این مارک ها ، آنها به طور پیش فرض در مورد ارزش طول عمر ، تکرار نرخها و چگونگی جذب مشتریان به فکر فرو می روند. "- کوری پیرسون ، بنیانگذار شرکت تجزیه و تحلیل مشتری مشتری Custora.
Experience کاربر
آیا تا به حال به بازدید از فروشگاه نمایندگی های خود رفته اید ، به جایگاه خود نگاه کرده و فکر می کنید "خوب ، این چیزی نیست که من تصور کردم"؟
مشتریان شما نیز.
قدرتمندترین چیزی که یک برند D2C می تواند در کسب و کار خود ایجاد کند ، تجربه کاربر برتر (معمولاً دیجیتال) است: تجربه بی عیب و نقص ، روان و امنی کانال. یک سرویس با قابلیت دیجیتالی در هر مرحله از سفر مشتری ، از خرید تا تحقق و خدمات به مشتری ، D2C را از رقابت متمایز می کند و به مارک این امکان را می دهد تا مشتریان را بسیار نزدیک تر از محصولات فیزیکی خود درگیر کند و آنها را حفظ کند.
با ظهور فناوری های تلفن همراه ، اجتماعی و ابر ، انتظارات مشتری همچنان در حال افزایش است. مشتریان خواستار تجربه یکپارچه تر هستند. برای بسیاری از مشاغل ، تجربه مشتری یک مزیت رقابتی است که باعث جذب و نگه داشتن مشتری می شود.
وقتی تولید کنندگان عمده فروشی از طریق توزیع کنندگان خرده فروشی بفروشند ، آنها هیچ گونه کنترلی در مورد نحوه فروش محصول ندارند. آنها به خاطر توزیع کننده مشتری اطمینان دارند که مشتری فروشگاه (آنلاین یا آفلاین) را راضی و راضی می کند. با فروش مستقیم به مصرف کنندگان ، شرکت ها می توانند تصور کنند که چگونه سفر مشتری باید انجام شود و استراتژی مورد نیاز برای تحقق آن را عملی کنند.
درک عمیق از مصرف کننده نهایی لازم است تا اطمینان حاصل شود که هرگونه تلاش مستقیم برای فروش تجربه مشتری را بهبود می بخشد.
شما می توانید بدون آنها به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنید.
در گذشته ، دلالان برای ورود به بازارهای جدید یا به دلیل سیاست / انحصار یا به دلیل آگاهی عمیق از بازار محلی نیاز داشتند. .
حداقل در بیشتر بازارها این واقعیت ندارد. در حال حاضر ، شما می توانید در اکثر آنها راحت تر وارد بازار شوید ، حداقل در اروپا ، ایالات متحده آمریکا ، کانادا ، آمریکای لاتین ، آسیا ، ژاپن ، استرالیا (بخشی از آن حتی در خاورمیانه ، بدون نیاز به نمایندگی ها برای ورود شما به بازار ) ، و در بیشتر صنایع.
به جز برخی از صنایع ، مانند فروش اتومبیل در ایالات متحده ، که تنظیم شده اند.
تجارت الکترونیکی قوانین بازی را تغییر داده است.
همانطور که در بالا گفته شد ، فروش آنلاین به مارک های تجاری دست می یابد که قبلاً نداشته است. رفتار مشتری در حال تغییر است ، آنها حتی بیشتر محصولات با ارزش را که قبلاً می خواستند بصورت حضوری ببینند ، بیشتر و بیشتر به خرید آنلاین تغییر می دهند. یکی از تکان دهنده ترین اعدادی که اخیراً یاد گرفته ام این است که 82٪ از فروش تسلا مدل 3 توسط مشتریانی انجام شده است که حتی خودرو را حتی آزمایش نکرده اند.
شما نیازی به حضور فیزیکی برند خود در فروشگاه های آجر و ملات ندارید تا توجه مشتریان و فروش محصول را جلب کنید. شما به یک استراتژی احتیاج دارید.
از برندهای خالص D2C چه می توانید بیاموزید؟
برخی از مارک های تجاری وجود دارند که به عنوان D2C شروع شده اند یا در مرحله خیلی زود به این مدل منتقل شده اند.
شروع مستقیم با فروش مستقیم بسیار آسان تر از حرکت به سمت فروش مستقیم از مدل های دیگر است ، زیرا از همان ابتدا شما در حال ساخت سفارش ، توزیع و فروش محصول خود هستید که بازار شما برای این مدل مناسب است. این شرکت ها قابلیت های بسیاری را توسعه داده اند که سازگاری با تولید کنندگان فقط با فروش مستقیم می تواند دشوار باشد. با این وجود ، آنها بهترین چیزهایی هستند که می توانید از آنها بیاموزید – همیشه می توانید استراتژی آنها را با شرایط خاص خود تطبیق دهید. آنها منبع خوبی برای الهام بخش هستند!
تسلا:
شرکت خودرو سازی با بیشترین وزوز در اطراف آن.
یکی از دلایل آن توزیع مستقیم – شما می توانید یک اتومبیل تسلا را بصورت آنلاین ، از وب سایت آنها سفارش دهید ، یا…
در فروشگاه تسلا (جایی که دستیار فروش تسلا به شما در خرید آنلاین از طریق تسلا کمک می کند). وب سایت ، در رایانه لوحی آنها). در اصل ، شما می توانید اتومبیل های آنها را بصورت آنلاین خریداری کنید ، مغازه های تسلا فقط برای این که به شما اجازه دهند خودرو را امتحان کنید یا از خرید آنلاین کمک بگیرید ، وجود دارد. ساده است.
این روند تقریباً طول می کشد. 1 دقیقه ، دستیاران فروش در فروشگاه های تسلا به شما کمک می کنند تا سفارش خود را بصورت آنلاین انجام دهید. این خودرو را می توان به خانه شما یا فروشگاه تسلا تحویل داد.
استراتژی بازاریابی تسلا از جهات مختلفی با شرکت های تولیدی سنتی متفاوت است – فروش مستقیم تنها بخشی از آن است که ما در این مقاله به آن تمرکز می کنیم. [19659003] تسلا ثابت می کند که تولید کنندگان خودرو واقعاً نیازی به فروشندگان خودرو ندارند زیرا می توانید اطلاعات را از طریق کانال های دیگر (وب سایت ، رسانه های اجتماعی ، یوتیوب) به مصرف کنندگان بدهید و می توانید با تشکر از سیاست های بسیار سخاوتمندانه بازگشت ، آنها را به آنها آزمایش کنید. به هر دلیلی آنها آن را دوست ندارند.
82 درصد از مشتریان مدل 3 خود را خریداری کردند بدون این که هرگز یک درایو آزمایشی گرفته باشند.
چگونه تسلا در مورد اتومبیل های خود صحبت کرد ، اگر آنها در نمایندگی های اتومبیل نباشند و بنابراین ، ظاهرا ، آنها باید از سایر اتومبیل ها کمتر شناخته شوند؟
- اینترنت – تقریبا می توانید به همه مشتری ها برسید.
- نوآوری.
- مالک بسیار بحث برانگیز (و کل ارتباطات شرکت) ، که حول محصول ایجاد می کند.
- برنامه ارجاع.
ارجاع ، در حال حاضر نیز با یک بازی (از تاریخ 23/05/2019):
شما و هر کسی که از کد ارجاع شما برای خرید یک تسلا استفاده می کند ، 5000 مایل Supercharger رایگان دریافت خواهید کرد! در تاریخ 28 ماه مه ، این بازگشت به هزار مایل خواهد بود.
هر مراجعه کننده در حال حاضر همچنین پنج شانس برای شما برای برنده شدن در سری بنیانگذاران مدل Y یا سوپر موتور Roadster به شما می دهد! صاحبان تسلا که از قبل شارژ مجانی رایگان دارند ، ده فرصت برای برنده شدن دارند.
مایل سوپرشارژر ممکن است این جذابیتی نباشد ، اما برنده Supercar سری Y Founders Series Y ممکن است … در هر صورت ، ارزش دارد که حول و حوش دیگری ایجاد کند.
(برنامه ارجاع قبلی ، که در تاریخ 2 فوریه 2019 به پایان رسید ، هیجان انگیز تر بود ، با سطح بیشتر و همچنین پاداش های غیر پولی مانند دعوت به برخی از رویدادهای خاص ، مانند راه اندازی SpaceX)
اگرچه ممکن است محصول شما نباشد. به عنوان نوآورانه و شرکت شما به اندازه رسانه ها محبوب نیست ، برنامه ارجاع کاری است که شما قطعاً می توانید برای پخش کلمه در مورد محصول خود انجام دهید.
برنامه ارجاع تسلا بسیار ویروسی است ، فیلم های تأثیرگذار با "تسلا دوباره اتومبیل های رایگان را آزاد می کند" از زمان آغاز برنامه در مارس 2019 در یوتیوب پخش شده اند:
Club Shave Dollar:
آیا یک محصول مراقبت از پوست رایج تر از تیغ مخصوص آقایان است؟
این یک بازار کاملاً رقابتی است که هم اکنون با انواع مختلفی از تیغ ها اشباع نشده است.
یک استارت آپ ، باشگاه ریش تراشی دلار ، این را می داند. آنها بر این اساس مزیت رقابتی خود را طراحی کرده اند. در دنیای خیلی از تیغ ، آنچه مردان واقعاً می خواهند تیغ خوب است. تیغ مناسب و مقرون به صرفه. آنها نمی خواهند هر بار که بخواهند خرید کنند ، در اطراف یک فروشگاه سرگردان شوند. آنها بدون اینکه زیاد فکر کنند ، کیفیت ثابت می خواهند.
این دقیقاً همان چیزی است که باشگاه Shave Dollar ارائه می دهد. تیغ ، هر ماه ، به ازای هر دلار ، مستقیماً به خانه خود ، با یک بسته لوازم جانبی لازم ، در صورت تمایل. مدل مبتنی بر اشتراک ، تنها با یک محصول.
صحنه ای باورنکردنی ، میلیونی ، صحنه دار (البته!) اما وانمود می شود که فقط یک ویدیوی ویروسی معتبر ، گاه به گاه و غیرواقع ویروسی است ، وزوز از رسانه ها (که درباره ویدیو پیش می آمد) ، و رونق گرفت! یک شرکت چند میلیون دیگر.
یک محصول خوب. به سرعت به پایان H2 2018 بروید ، و Dollar Shave Club اکنون پس از بدست آوردن آن توسط یونیلور ، یک مارک 1 میلیارد دلاری + دلار است. در حال حاضر آنها سه محصول ارائه می دهند:
استراتژی اصلی آنها باقی مانده است: آسان سازی و آسان بودن بهداشت برای آقایان.
Dollar Shave Club چگونه بسیاری از افراد را تبدیل می کند ، اگر واقعاً در فروشگاه ها نباشند ، آنها فقط بصورت آنلاین می فروشند ، و مردم قبل از خرید محصولات را "نمی بینند"؟
آنها حمل و نقل رایگان و اندازه محاکمه رایگان محصولات را برای شروع کار ارائه می دهند:
برای پخش اطلاعات در مورد محصول و جذب مردم به به یک شرکت ناشناخته اعتماد کنید ، آنها عمدتا از برنامه ارجاع خود استفاده می کنند. برای هر دوستی که به عضویت عضویت درآید ، 5 دلار تخفیف می گیرید که تقریباً دو ماه اشتراک است.
آنها همچنین کارت های هدیه را نیز ارائه می دهند (به این ترتیب که می توانید یک دوست ساده دوست خود را برای شروع آسان در اشتراک بگذارید. جعبه):
برای وفاداری مشتریان ، آنها یک طرح تخفیف رو به رشد را ارائه می دهند (نوعی برنامه وفاداری ، بازی شده ):
هری:
شرکتی دیگر که در حال حاضر صنعت نظافت مردان را با این استراتژی مختل می کند ، هری است. آنچه در ابتدا به عنوان یک سرویس اشتراکی فقط به صورت آنلاین آغاز شد ، به یک برند کاملاً موفقیت آمیز مردانه تبدیل شده است که محصولات خود را از طریق یک فروشگاه تجارت الکترونیکی و همچنین در خرده فروشان مختلف جعبه بزرگ مانند Target و Walmart به فروش می رساند (آنها در سال 2019 وارد آنجا شدند) )
همچنین توسط Edgewell Personal Care به دست آورد (تاریخ همزمان با زمان ورود به فروشگاه های خرده فروشی).
این شرکت با حفظ قیمت استاندارد برای محصولات خود در کلیه کانال های فروش ، از اختلافات کانال جلوگیری کرده است تا هر قیمت را دور بزند. رقابت بین خرده فروشی و تولیدکننده.
البته داشتن سهام در سوپر مارکت ها هزینه های آنها را بیش از داشتن سهام در فروشگاه اینترنتی خود می پردازد.
چگونه آنها پیشنهاد موجود در فروشگاه های دلالی (والمارت ، هدف) و بطور مستقیم آنلاین را متفاوت می کنند؟
دقیقاً مانند Club Shave Dollar ، آنها یک وب سایت آزمایشی را در وب سایت ارائه می دهند: https://www.harrys.com/fa/gb/trialociation19659003 مارکت در مغازه ها (چکمه ، هدف) ، آنها فقط مجموعه های آماده را ارائه می دهند ، آنها مدل اشتراک نیستند ، و آنها یک نسخه آزمایشی رایگان در آنجا ارائه نمی دهند.
آنها همچنین یک برنامه ارجاع در وب سایت خود دارند تا این کلمه (5 پوند در هر مراجعه) را پخش کنند.
صادقانه:
"داستان ما با یک میل ساده شروع شد: انتخاب های صحیح برای خانواده های ما انجام شود. ما والدین در جستجوی گزینه های ایمن بودیم ، اما مطمئن نیستیم که به کجا تبدیل شود. ما به یک مارک تجاری نیاز داشتیم که بتوانیم به آن برویم. برای محصولات و اطلاعات قابل اعتماد. و هنگامی که نتوانستیم آنچه را که به دنبالش می گشتیم – و فهمیدیم که تنها نیستیم – ایده برای صداقت متولد شد. " – جسیکا آلبا.
شرکت آلبا ، صادق ، محصولات سازگار با محیط زیست ، ارگانیک ، مقرون به صرفه (در مقایسه با رقابت) را برای کودکان و مادران به فروش می رساند و طی سه سال ، از سال 2015 ، آنها به یک تجارت به ارزش میلیون ها نفر رسیدند.
موفقیت آنها به حضور رسانه های اجتماعی آلبا ، محصولات خوب طراحی شده ، رسالت و بینایی که مشتریان به تنهایی احساس می کنند ، و ایجاد اجتماع در اطراف خود است ، توجه داشت که با رسانه های اجتماعی ، آلبا موفق شد یک جامعه تبشیری را در اطراف خود پرورش دهد. محصولات شرکت صادقانه: این شرکت همچنین دارای یک برنامه ارجاع با عملکرد خوب (20 دلار برای هر دوست که به دلیل مراجعه به عضویت در آن عضو می شود) و خدمات مبتنی بر اشتراکی که باعث کاهش شدید چرمی می شود.
یک درگیری کانال چیست؟
البته ساختن یک برند از طریق استراتژی D2C چالش های خود را دارد. مفصل D2C ممکن است کانال مهم بازاریابی مهم دیگری را به خطر بیندازد: فروش از طریق شرکای خرده فروشی. به عنوان مثال فشار تهاجمی نایک برای فروش مستقیم ، روابط خود را با خرده فروشان در وضعیت ناخوشایندی قرار می دهد.
همانطور که Good Group Inc می گوید:
"وقتی مارک ها سعی می کنند از درگیری کانال جلوگیری کنند. با خرده فروشان خود اغلب فروش را در سایت تجارت الکترونیکی خود فدا می کنند. اما لازم نیست چنین باشد. اگر سازنده را مستقیم به مصرف کننده (D2C) بفروشد ، خریدار خوشحال است ، اما عمده فروشان ، نمایندگی ها ، نمایندگان فروش و خرده فروشان اینگونه نیستند. موفق ترین شرکتهایی که D2C را در استراتژی فروش خود پیاده سازی می کنند پیدا کردن تعادل بین فروش از طریق فروشگاه های تجارت الکترونیکی خود و همچنین از طریق خرده فروشان است. ”
فروش مستقیم و غیر مستقیم
وقتی تولید کنندگان از خرده فروشان کنار می روند. فروش مستقیم به مصرف کننده – به دلیل ایجاد رقابت بین تولید کنندگان و خرده فروشانی که مارک های خود را می فروشند ، می تواند مقصر اصلی درگیری باشد.
علت اصلی درگیری این است که تولیدکننده و خرده فروش ممکن است محصولات را به همان بفروش برساند. بازارها ، اما با قیمت های مختلف اگر کانالهای مختلف زیادی دارید ، خطر اینکه جنگ قیمت نداشته باشد ، تجربه مشتری مغایر را در معرض خطر خود قرار دهید. جنگ قیمت ها می تواند منجر به از دست دادن سود (حاشیه) ، از دست دادن ارزش در نظر مشتریان یا از دست دادن خرده فروشان (که فقط محصولات دیگر را به فروش می رسانند) شود.
{{CTA}}
یک تماس دمو را با تیم Voucherify برنامه ریزی کنید. و بگذارید از استراتژی تجارت الکترونیکی شما پشتیبانی کنیم.
بیایید صحبت کنیم
{{ENDCTA}
چگونه از یک درگیری کانال جلوگیری کنیم؟
- محصولات اختصاصی را در سایت تجارت الکترونیکی خود ارائه دهید (همان نمونه کارها نیست که از طریق توزیع کنندگان خود بفروشید). مثال: کفش های سفارشی شده روی پاهای خریدار (این کاری است که نایک ، آدیداس و تیمبرلند انجام می دهند) ، طراحی محصول منحصر به فرد (نسخه های محدود) ، چادر مخصوص مارک یا ژاکت که فقط در سایت شما قابل خریداری است. [19659131] تنوع محصولات منحصر به فرد بسته های انحصاری محصولات است.
- چیز دیگری را از قیمت متمایز کنید – RRP (قیمت خرده فروشی توصیه شده) را ثابت نگه دارید و قدرت های دیگر را به مشتریان مستقیم خود بدهید. با ارائه تبلیغات اختصاصی (+ محصول رایگان) یا خدمات اضافی (ضمانت طولانی ، شرایط بهتر ضمانت) ، خرده فروشان خود را زیرپا نمی گذارید. شما می توانید با اضافه کردن چیزهای اضافی ارزش خود را اضافه کنید.
به عنوان مثال: اپل هیچگاه تخفیف مستقیمی برای ثابت نگه داشتن قیمت ها ارائه نمی دهد بلکه کارت های هدیه گاه به گاه را ارائه می دهد:
3) برای تجربه بهتر مشتری سرمایه گذاری کنید – اگر روش ارائه محصولات یا ارائه آنها در بازار خود ، به مراتب بهتر از آنچه توزیع شما انجام می شود ، مشتری مستقیم بیشتری داشته باشید. اپل دوباره می تواند نمونه ای از ارائه تجربه بهتر مشتری در فروشگاه های خود (بصورت آنلاین و آفلاین) باشد.
4) در یک وفاداری عالی یا یک برنامه ارجاع سرمایه گذاری کنید – این یک تخفیف مستقیم نیست و یک جنگ قیمت را شروع نمی کند اما می تواند برای مشتریان شما با ارزش باشد و آنها را به خرید مستقیم و همچنین انتخاب کند. در واقع به برند شما وفادار می شوند. این یک وفاداری دو برابر و فروش مستقیم با حاشیه بالاتر / یادگیری بیشتر برای نام تجاری شما است.
5) تخفیف های شخصی ارائه دهید – همیشه می توانید بر اساس ویژگی ها و رفتارهای خاص خود ، کدهای کوپن شخصی را برای مشتریان خود ارائه دهید. به این ترتیب ، تخفیف ها می توانند مستقیماً در گروههای خاص توزیع شوند و نه آن ویروسی ، آنها مستقیماً منجر به جنگ قیمت یا نارضایتی توزیع کننده نمی شوند.
چگونه تولید کنندگان به سمت فروش مستقیم حرکت می کنند؟
نایک و آدیداس
نایک و آدیداس ، تولید کفش ورزشی ، لباس و لوازم جانبی – در مغازه های متعلق به فروشگاه و از طریق خرده فروشان – از سال 2017 به سمت فروش D2C حرکت کرده اند.
در اکتبر 2017 ، نایک اعلام کرد مدل تجارت آن تغییر خواهد کرد تا بر خلاف فروشگاه های خرده فروشی لباس ورزشی سنتی ، توجه بیشتری به کانال های فروش آنلاین نشان دهد. اگرچه نایک هنوز تصمیم داشت کفش های خود را به خرده فروشان شخص ثالث عرضه کند ، این شرکت در آن زمان اعلام کرد که در حال رقیق شدن در حدود 30،000 شرکای خرده فروشی خود است تا با تمرکز جدی روی تنها 40 نفر از این شرکا که به جلو می روند.
آوریل 2018 ، آدیداس اعلام کرد که در یک مسیر بسیار مشابه قرار دارد. تا سال 2020 ، آدیداس قصد دارد دو برابر فروش آنلاین خود و 50٪ از فروشگاه های خود را در ایالات متحده ببندد. در کشورهای دیگر مثلاً لهستان ، اطلاعیه های مشابهی درباره همین موضوع وجود داشت. این شرکت همچنین در زمینه سرمایه گذاری در فناوری و زیرساخت های دیجیتالی مورد نیاز برای پشتیبانی از این اهداف بلندپروازانه ، از جمله توسعه یک برنامه موبایل اختصاصی که مشتریان می توانند از آنها برای خرید فروشگاه اینترنتی خود استفاده کنند ، استفاده کرده است. مدیرعامل آدیداس ، کسپر رورستت در آن زمان گفت که وب سایت مهمترین فروشگاه آن و اولویت اصلی از نظر تخصیص دارایی بود. (منبع)
هر دو شرکت در حال حاضر از مزایای انتقال به سمت فروش مستقیم استفاده می کنند. در ژانویه ، اعلام برنامه ریزی شده فروش فروش مستقیم به مصرف کننده شرکت سهام شرکت نایک را به بالاترین قیمت خود در دو سال منتقل کرد . مشاغل دیجیتالی نایک نیز بین چهار ماهه چهارم سال 2016 و سه ماهه چهارم سال 2017 نرخ رشد 18٪ را به وجود آورد. در همین حال ، سرمایه گذاری مداوم آدیداس در تجارت مستقیم تجارت الکترونیکی خود باعث افزایش 21٪ در سال رشد در سه ماهه اول سال شد. 2018.
چگونه نایک و آدیداس چگونه می توانند فروش مستقیمی و غیرمستقیم داشته باشند ، بدون اینکه به کانال دیگر آسیب برسانند؟ چگونه آنها پیشنهاد را بین کانال ها متمایز می کنند؟
نایك برنامه وابسته ای دارد كه به آنها كمك می كند تا با میكروفنكس ها كار كنند و فروش بیشتری در فروشگاه خود داشته باشند. احتمالاً ارزانتر از داشتن یک خرده فروش در محل ارزان است (کمیسیون پایین).
نایک نوعی برنامه وفاداری به نام Club Club دارد – تخفیف پولی ارائه نمی دهد بلکه مزایای غیر پولی مانند مشاوره متخصص در تناسب و سبک ، حمل و نقل رایگان ، رویدادهای VIP ، و دسترسی اولویت به محصولات نسخه جدید / ویژه. به این ترتیب ، آنها در تلاشند تا جامعه ای را در اطراف محصولات ایجاد کنند.
نایک همچنین تخفیف های کاملاً بزرگی را با کدهای کوپن در وب سایت خود ارائه می دهد:
به آنها اجازه می دهد بدون پایین آمدن قیمت بازار و پایین آمدن نمایندگان به زیر RRP ، قیمت را در وب سایت قرار دهند.
حتی وب سایت وجود دارد که فقط به کدهای تخفیف نایک اختصاص داده شده است (گرچه با برخی سوم مهمانی که آنها را جمع می کند – شاید با پیوندهای وابسته) https://www.nike-discount-codes.com/.
به این ترتیب ، نایک شرایط و تخفیف های ویژه ویژه ای را ارائه می دهد و کاربران را ترغیب می کند مستقیم از آنها (خریداران خرده فروشی) استفاده کنند ، در حالی که خرده فروشان می توانند قیمت را در همان سطح نگه دارند.
آدیداس یک برنامه وابسته نیز ارائه می دهد: https://www.adidas.com/us/what-is-our-affiliate-program.html دانشگاه19659003 آنها همچنین یک برنامه وفاداری نیز دارند ، که در سال 2017 راه اندازی شد (همان سالی که اعلام کردند وارد مدل D2C بیشتری می شوند) ، به نام Creators Club. این دارای برخی از عناصر بازی با چهار سطح است که می توانید به آنها برسید (و قدرت پردازش مربوطه):
- Challenger (0–999 امتیاز): نسخه محدود ، محتوای شخصی شده و نمای کلی از خریدهای انجام شده ، صرف نظر از کانال.
- Playmaker (1000-3،999 امتیاز): ابزار اختصاصی سفارشی سازی ، پیشنهادات ویژه و یک هدیه تولد.
- Gamekanger (4،000–11،999): شخصی سازی رایگان ، دسترسی سریع به قطره ها و اولویت مشتری خدمات ، از جمله "پرش از خط" و یک شماره پشتیبانی اختصاصی.
- نماد (12،000 +): دسترسی به برنامه های آموزش و تغذیه شخصی ، دعوت به رویدادهای ویژه و دسترسی اولویت به قطره های کفش ورزشی. [19659160] چرخاندن مفهوم پاداش های سنتی بر روی سر ، رتبه بندی کاربر فقط بر اساس خرید نیست بلکه تعامل را نیز در نظر می گیرد – مانند شرکت در رویدادها و شرکت در اجتماع. به عنوان مثال ، نوشتن یک بررسی معادل 50 امتیاز است ، در حالی که خرید را برای هر 1 دلار هزینه شده 10 امتیاز ترجمه می کنید.
در صورت عضویت در خبرنامه ، تخفیف هایی نیز ارائه می دهد (در قالب کد تخفیف می توانید یک بار استفاده کنید. حساب شما):
برای مارک هایی مانند نایک یا آدیداس ، مدل D2C یک انتقال بزرگ نیست بلکه یک تغییر فوکوس است – آنها قبلاً مستقیماً به فروش می رسند. در مورد مارک هایی که پیش زمینه فروش مستقیم ندارند ، هیچ زیرساختی (لجستیک ، فروشگاه الکترونیکی یا فروشگاه های خرده فروشی) ، مارک های کاملاً تولیدی؟
آنها شروع به دستیابی به راه اندازی های کوچک D2C و یادگیری از آنها کرده اند.
همانطور که قبلاً ذکر شد ، ادگلول هری را خریداری کرد و یونیلور کلوپ دلار آمریکا را خریداری کرد.
نستله قهوه آبی بطری را خریداری کرد (که یک شروع کوچک برای اشتراک قهوه مخصوص قهوه مخصوص و فروش لوازم جانبی برای تولید قهوه های جایگزین مانند Chemex ، Aeropress ، Dripper V60 و دیگران است.)
یکی از رویکردهای D2C برای جستجوی نمایندگی های اتومبیل است. تولیدکنندگان خودرو نیز تصمیم گرفتند ابتدا آن را در سایت های خود به دست آورند ، یاد بگیرند و سپس آن را پیاده سازی کنند. مرسدس بنز با BMW های خود Car2Go و ReachNow (که در آوریل سال 2019 ادغام شدند) ، و GM صاحب Maven است. در هر یک از این موارد ، خودروساز یک شرکت فرعی کاملاً متعلق به ایجاد اجاره اتومبیل به مدت یک ساعت یا یک روز ایجاد کرده است که دارای یک مرکز خدمات محلی برای حفظ آنهاست. این مدل مرتباً از فروشندگان و آژانس های اجاره ای سنتی برای رانندگان گاه به گاه شهری عبور می کند.
اپل:
اپل در حال حاضر دارای یک کانال کانال مختلط با 29 درصد از فروش های مستقیم ، 71 درصد از طریق خرده فروشان (اپل مجاز است فروشندگان ، AT&T ، Sprint ، Verizon ، بزرگترین خرده فروشان مانند Walmart ، eBay ، Amazon).
اپل فروش عمده ای را از طریق خرده فروشان انجام می دهد اما به آرامی شروع به حرکت به سمت فروش مستقیم نیز می کند. تعداد نمایندگی ها همیشه محدود و بسیار خوب انتخاب می شدند.
معمولاً ، اولین قدم های سفر مشتری در وب سایت یا فروشگاه های آنها – واقع در پر بازدیدترین مناطق – قرار می گیرد.
اپل یک برنامه ارجاع / وابسته به برنامه ارائه می دهد که در سال 2017 کمیسیون 7٪ برای ارجاع را به کاربران ارائه می داد و در سال 2018 به 2.5٪ کاهش یافته بود.
آنها همچنین یک برنامه وفاداری را ارائه می دهند که در صورت خرج کردن شروع می شود. در 12 ماه گذشته> 5000 $ بر روی محصولات اپل.
شیوه وفاداری مشتریان به اپل بستگی به برنامه های وفاداری / ارجاع ندارد بلکه به آنها کمک می کند تا حساب های بزرگتر خود را با آنها (مستقیماً ، نه از طریق فروشندگان) حفظ کنند و گسترش دهند. اطلاعات مربوط به برنامه ها (از طریق یک برنامه وابسته کوچک).
سامسونگ:
سامسونگ بیشتر محصولات خود را از طریق نمایندگی ها و فروشگاه های آفلاین خود به فروش می رساند. آنها فروش مستقیم ندارند ، اما وب سایت خود را دارند که نمایندگی ها را در آن متصل می کنند. قدم اول… کمی مشکل کمتری در هنگام درگیری کانال وجود دارد – فروشندگان می دانند که سامسونگ برای آنها مشتری ارائه می دهد. On the other hand, as Samsung does the marketing and acquisition themselves, commissions for the dealers in case they get sales from Samsung website can be lower than in case Samsung would like to be in their shop. This (probably) gives a higher margin to Samsung and lets them collect the data, get loyal customers, and reap a part of the benefits of direct sales (besides of the “purchase” part of the customer journey).
How does Samsung work on the customer loyalty and acquisition costs in case of direct sales? How does Samsung incentivize customers to shift to direct sales?
They have “special offers” for customers who buy directly on the Samsung website/in the Samsung offline store. An example of that is – currently (May 2019) in the USA – trade your old phone and get a 300$ discount on the latest Samsung model. The same promotion runs in France but with a 100EUR discount only.
They also run promotions with discount coupons if you send your contact details to the company. What’s more, they have some general sales on different products, which often, instead of giving an instant reduction, convert the discount into loyalty points (Samsung rewards).
They offer special financing options (0% interest rate monthly instalments) to the clients who buy directly from them (skipping dealers).
Samsung rewards program is a loyalty program Samsung offers to their customers, if they buy directly from them (website/offline shop). The program lets you accumulate points that you can use to get discounts on further purchases.
They also offer a discount program for students/military/government/companies.
Even such an intermediary-dependant industry as automotive is trying to move to direct sales, and here are some of the reasons why:
- People rely less and less on the sales reps in the car dealer salons to obtain information about vehicles. J.D. Power and Associates found that 53% of internet shoppers looking for automotive information use mobile devices.
- Clients are not really satisfied with the intermediaries – an example study says that 87% of Americans don’t like some aspect of car dealerships. 61% feel that the car dealership is taking advantage of them.
- Customers are aware of the commission the car dealers make on the car sale. They prefer to avoid these costs.
- Leasing is becoming more and more popular (the new “sharing” culture and subscription-based services make people more and more open to the idea of just renting a car), which makes it easier to try the car for a short term (so a one-hour test drive is getting less and less important).
Examples of automotive manufacturers that are moving to the D2C model:
Ford:
They are already selling cars directly online in the UK:
This is similar to Samsung’s offer for discounts if you return your old phone – you can also return your current car (any brand, in specified conditions) to For
They also offer leasing you can subscribe for on the website.
In different countries they offer different incentives to make customers loyal/make the shift to direct sales.
In the USA, they offer a referral program called Advantage Ford: https://www.advantageford.ca/online-referral-program/
They also offer a loyalty program with Ford rewards – Fordpass.
Dacia went into direct, online sales in the UK: https://buy.dacia.co.uk/
Skoda – offers online sales (mainly leasing) in Poland: https://sklep.skoda-auto.pl/
Summary
Manufacturing is rapidly moving towards a multi-channel commerce model that integrates several channels (e.g. online, print catalogs, and sales teams) into a single, unified ecosystem. Those manufacturers who achieve effective application of e-commerce in manufacturing stand to have a competitive advantage above those manufacturers stuck in a brick-and-mortar only world. Direct sales are becoming the differentiator in 2019. Looking ahead, leading manufacturers will take the multi-channel concept a step further and prioritize the implementation of omni-channel commerce platforms — technologies that deliver seamless shopping and fulfillment experiences across all possible connection channels. Some of the manufacturers will move to direct sales only.
Wherever you are with your transformation to omni-channel or to direct sales specifically, make sure you harness your customers’ loyalty, use the power of referral, and make sure you optimize your promotions. Even if you are afraid of a channel conflict or cannibalizing your own sales, there are strategies you can implement to avoid this.
{{CTA}}
Schedule a demo call with Voucherify team and let us support your e-commerce strategy.
Let's talk
{{ENDCTA}}
