حسابداری ذهنی – همه چیزهایی که برای افزایش فروش خود باید بدانید.

مردم همیشه در مدیریت پولشان عالی نیستند ، درست به این که چگونه درباره پول خود فکر می کنند. ما تمایل به مرتب سازی و برچسب زدن درآمد و هزینه های خود به روش هایی داریم که همیشه به بهترین تصمیمات مالی منجر نمی شود ، و تشخیص اینکه چرا و چگونه مشتریان شما ممکن است این "بودجه های ذهنی را بسازند" می تواند به شما کمک کند. آنها را بهتر بشناسید.

همه بودجه های ذهنی (بعضی از افراد بیشتر از دیگران) را تهیه و نگه می دارند ، و این واقعیت که بسیاری از مصرف کنندگان احساس می کنند حداقل کمی مجبور به تقسیم خود هستند. پول به دسته‌بندیهای مختلف پیامدهای جالبی دارد (در اقتصاد رفتاری ، این نوعی " حسابداری ذهنی " در نظر گرفته شده است) ، برچسبی که برای توصیف مجموعه راهبردهای شناختی و سوگیریها ایجاد می شود که وقتی افراد به فکر پول خود هستند ) از آنجا که مصرف کنندگان این گرایش را دارند تا بودجه های ذهنی متفاوتی را تشکیل دهند ، آنها را به سمت هدف به پول خود به روش های قابل پیش بینی اختصاص می دهد ، غالباً بدون تحقق آن.

این مفهوم در مقاله 1985 توسط ریچارد تالر منتشر شد. ، و از آن زمان تاکنون بسیار گسترش یافته است. یكی از یافته های شگفت آور در مورد حسابداری ذهنی كه تالر در مورد آن بحث كرد ، این بود كه چگونه مصرف كنندگان نه تنها به طور ناخودآگاه پول خود را به بودجه و حساب های ذهنی مرتب می كنند ، بلكه آنها نیز احساس می كنند كه این حسابها دارای معنی هستند. در نتیجه ، مردم در انتقال پول از یکی از این بودجه های تصور شده به دیگری ، و با ایجاد احساسات مصنوعی از محدودیت بودجه دریغ می کنند. به عبارت دیگر ، مصرف کنندگان گاهی اوقات خود را از خرید چیزی که می خواستند و یا به آن احتیاج داشتند ، محدود می کردند زیرا احساس می کردند در بودجه خیالی پول کافی وجود ندارد. مطالعه توسط چیپ هیت (نویسنده نویسنده Made to Stick) و جک سول. آنها از شرکت کنندگان یکسری سؤالاتی پرسیدند که چیزی شبیه به این بود:

فرض کنید که در اوایل این هفته 50 دلار برای پرداخت بلیط پارکینگ هزینه کرده اید. آیا می توانید بلیط نمایش تئاتر 25 دلاری را به نمایشگاهی که می خواهید بعداً در هفته جاری بخرید خریداری کنید؟

چه می گویید؟ حال پاسخ خود را با نحوه احساس این نسخه مقایسه کنید:

فرض کنید در اوایل هفته 50 دلار برای رفتن به یک رویداد ورزشی هزینه کرده اید. آیا می خواهید بلیط کنسرت 25 دلاری را به نمایشگاهی که می خواهید بعداً در این هفته ببخشید بخرید؟

اگر مانند بسیاری از مصرف کنندگان هستید ، پس احتمال آن وجود دارد که شما تمایل بیشتری برای خرید بلیط 25 دلار پس از پرداخت بلیط پارکینگ داشته باشید تا اینکه بلیط ورزشی چرا؟ از آنجا که ما حداقل یک ایده سست داریم که پول بلیط بلیط های یک بازی یا یک نمایش از همان بودجه ذهنی (به عنوان مثال برای سرگرمی) خارج می شود ، در حالی که پول یک بلیط پارکینگ از بودجه ای کاملاً متفاوت حاصل می شود. از آنجا که هزینه 50 دلار برای یک بازی هزینه ای مناسب (برای اکثر ما) است ، صرف 25 دلار دیگر از همان بودجه در همان هفته شروع به احساس ناراحتی می کند.

مرزهای بودجه ذهنی [19659014] مصرف کنندگان به طور ناخودآگاه بودجه ذهنی را تشکیل می دهند ، اما این به ما نمی گوید که این بودجه لزوماً برای در نظر گرفته شده است. هیت و سول نشان دادند که به نظر می رسد مصرف کنندگان بودجه تفریحی ، غذا ، پوشاک ، بهداشت و بلیط پارکینگ جداگانه دارند ، اما این دسته ها به هیچ وجه ثابت نیستند. در حقیقت ، آنها احتمالاً بسته به شرایط ، بین افراد متفاوت هستند. علاوه بر این ، انواع مختلف بودجه ممکن است با هم همپوشانی داشته باشند: اگر مشتری در مورد پول خود از نظر "فقط برای تفریح" در مقابل "ضروریات" فکر کند ، این هزینه ها با بودجه های خود برای غذا یا پوشاک (هر دو مورد برای خرید یا استفاده می شود) محو می شود.

یکی از روش های تعجب آور که مردم تمایل به تقسیم بندی بودجه های خود دارند ، نه به این بستگی دارد که آنها قصد خرج کردن پول را دارند بلکه به نحوه دریافت پول در وهله اول مبتنی است. این ایده در مقاله منتشر نشده توسط سوزان او کوری ، که مشاهده کرد مصرف کنندگان "جدی بودن" پول را هم هنگام دریافت و هم در هنگام خرج کردن در نظر می گیرند ، بررسی شد. به طور خاص ، مصرف کنندگان سعی می کنند جدی بودن درآمد را با جدیت خرید مطابقت دهند.

به عنوان مثال ، اگر مصرف کنندگان به فکر پولی هستند که از کار خود می گیرند (منبع جدی درآمد). بیشتر علاقه مند هستند که آن را صرف هزینه های لازم (خرید جدی) کنند. با این حال ، اگر آنها برخی از پول های بادآورده را بدست آورند ، ترجیح می دهند آن را صرف چیزهای بیهوده تر کنند. به عنوان مثال ، اگر شما 20 دلار در زمین در یک سوپر مارکت پیدا کردید ، احتمالاً بیشتر از خرید وسایل اضافی منزل انگیزه بیشتری برای خرید یک خانه اضافی پیدا می کنید.

به همین ترتیب ، جاناتان لواو و پیتر مک گراو در مقاله ای در سال 2009 یافتند که بسیاری از مصرف کنندگان. ممکن است در واقع بودجه خود را بر اساس دلایل عاطفی بودجه کند. به طور خاص ، اگر احساس کنند که ارتباط منفی یا گناهی با پول وجود دارد ، مصرف کنندگان انگیزه دارند که برای جلوگیری از احساس گناه بیشتر ، آن را صرف ضروریات کنند. به عنوان مثال ، نویسندگان از جمعی از دانشجویان کالج پرسیدند که چگونه می توانند پولی را که توسط یکی از اعضای خانواده به آنها داده می شود ، خرج کنند ، اما به برخی از دانشجویان گفته می شود که تصور می کنند عضو خانواده دچار مشکلات مالی است. وقتی دانش آموزان پول را با این گناه اضافی مرتبط می کردند ، کمتر احتمال خرید چیزی بیهوده یا سرگرم کننده از آن را می گرفتند.

مبانی حسابداری ذهنی

درک چگونگی و چرا مشتریان ممکن است پول خود را بر اساس بودجه ذهنی مرتب سازی و خرج کنند. می تواند به ایجاد انگیزه در آنها کمک کند. مهمتر از همه ، از بین بردن این حس كه خرید همه از همان بودجه ذهنی حاصل می شوند می تواند مقداری از مقاومت را كه مشتریان نسبت به خرید بیش از یك مورد از آن احساس می كنند كاهش دهد .

اگر محصولات گسترده ای دارید ، به ویژه طیف "جدی" به "بیهوده" یا "ضروریات" گرفته تا "برای تفریح" ، ترکیبی از (یا مجبور ساختن آنها برای مشاهده). مخلوط) می تواند خرید را در همه گروهها ترغیب کند. از طرف دیگر ، اگر محصولات گسترده ای ندارید ، می توانید نتیجه مشابهی را با استفاده از برخی دستکاری های متنوع بدست آورید تا این حس را داشته باشید که محصولات متنوع تر از آنچه در واقع ممکن است باشد. یکی از رویکردهای ساده که باعث ایجاد یک روش آنلاین رایج می شود ، ارائه طیف گسترده ای از اصطلاحات کلیدی دسته بندی محصولات برای مرتب کردن موارد است.

فراتر از داشتن پیامدهای برای محصولات شما ، شناخت بودجه های ذهنی می تواند به شما کمک کند بهینه سازی کوپن خود را یا کارتهای هدیه . اگر محصولات شما بیشتر به دسته وسایل ضروری تعلق می گیرند ، به مشتریان بگویید که آنها کوپن های "درآمدی" بدست آورده اند ، زیرا عمل درآمد باعث می شود منبع درآمد جدی تری به نظر برسد. در مقابل ، اگر محصولات شما بی پروا تر هستند ، سعی کنید کوپن های خود را به عنوان یک شگفت آور و یا به عنوان خوش شانس به آنها هدیه دهید. حتی ممکن است کوپن هایی با مقادیر متغیر داشته باشید که فقط وقتی مشتری آن را پذیرفت ، شناخته می شوند. این نه تنها این حس را به وجود می آورد که کوپن یک بادآورده است ، بلکه باعث تقویت قدرت تقویت متغیر ، یکی از قانع کننده ترین راه ها برای جلب علاقه مردم (و یک سازوکار اساسی برای اعتیاد پذیری رفتارهای اعم از قمار تا بازی های موبایل)

Takeaways

• مصرف کنندگان به طور طبیعی پول خود را بودجه می کنند ، به این معنی که خرده فروشان باید دقت کنند تا بدانند کدام بودجه (ها) را برای آنها جذاب می کنند.
• درخواست تجدیدنظر در چندین بودجه. می تواند مشتریان را ترغیب کند تا بیشتر از این که احساس کنند فقط از یک بودجه هزینه می کنند ، هزینه کنند.
• مصرف کنندگان خریدهای بیهوده تر را نسبت به خریدهای جدی ترجیح می دهند ، وقتی که فکر می کنند پولشان از یک جدی یا سرگرمی کمتری گرفته شده است. منبع ، و برعکس.