نحوه استفاده از ناهنجاری های اقتصادی برای رونق بیشتر فروش – Loss Aversion

در این مقاله می خواهیم پدیده های بیشتری به نام "ناهنجاری های اقتصادی" را معرفی کنیم ، الگوهای رفتاری عادت مانند تلافی یا از بین بردن ضرر که مربوط به یک اکثریت زیادی از مصرف کنندگان و باید در هر استراتژی فروش مورد توجه قرار گیرند.

با در نظر گرفتن موارد فوق ، ما این پست را با ذکر ایده های تبلیغاتی که می توانید برای بخش بازاریابی خود سرقت کنید ، به پایان می رسانیم.

دیدار با ضرر و زیان پذیری

از دست دادن تمایل به اجتناب است. ضرر بسیار بیشتری نسبت به دستیابی به دستاوردهای جدید دارد. این تحقیقات نشان می دهد که از دست دادن گری مسئولیت ناهنجاری های دیگری مانند Endowment Effect و Status Quo Bias است. در اغلب موارد ، ترجیحات و گزینه های مصرف کننده با نحوه انتقال مغز پیام های تبلیغاتی مغرضانه می شوند. استفاده از Loss Aversion در یک استراتژی تبلیغاتی یک تاکتیک قدرتمند برای تأثیرگذاری بر تصمیم گیری و جذب مشتری است.

درباره قسمت Endowment Effect در قسمت اول سری بیشتر تحقیق کنید: روانشناسی پشت Gamification

بیایید ببینیم که چگونه Loss Aversion کار می کند. در زمینه بازاریابی.

نحوه کار آن.

آزمایش 1: اولین آزمایش برگرفته از تحقیقات قبلاً ذکر شده است و نشان می دهد که چگونه از دست دادن گاوی با اثر موقوفه ارتباط دارد.

به شرکت کنندگان بلیت قرعه کشی یا 2.00 دلار اهدا شد. بعداً ، هرکدام از آنها می توانند مبلغی را برای بلیط مبادله کنند و برعکس. با کمال تعجب که فقط تعداد کمی می خواستند تغییر کنند. در این مطالعه ، به نظر می رسد بلیطهای بخت آزمایی برای افرادی که آنها را در مقایسه با موضوعاتی که دارای پول بودند ، ارزش بیشتری دارند. به عبارت دیگر ، ترس از دست دادن هدیه بزرگتر از تمایل به دستیابی به سود جدید در ازای ارز بود.

آزمایش 2: مطالعه دوم توسط نوبلداران اقتصاد Kahneman و Tversky ارائه شد. آنها شرکت کنندگان را در معرض تست های زیر قرار می دادند:

Test A:

افراد باید از بین انتخاب کنند:

ضمانت برنده 900 دلار؛ یا

پذیرش شانس 90٪ برای بدست آوردن 1000 دلار با 10٪ شانس گرفتن چیزی

Test B

در مورد B ، افراد گزینه هایی مانند:

تضمین از دست دادن 900 دلار؛ یا

پذیرش احتمال 90٪ برای از دست دادن 1000 دلار با 10٪ احتمال از دست دادن هیچ چیز

در مورد اول ، اکثریت بزرگ پول تضمین شده را انتخاب کردند. خطر بالقوه از دست دادن باعث شده گزینه دوم نسبت به مبلغ کمتری که بدون هیچ گونه خطری اعطا شده ، کمتر جذاب باشد.

در تست B ، اکثر شرکت کنندگان تصمیم به قمار گرفتند. ضرر تضمین شده آنها را ترغیب به ریسک كرد ، حتی اگر در نتیجه نهایی نیز فقط همین مقدار را از دست بدهند.

نتیجه گیری

در هر دو آزمایش ، انتخاباتی که توسط شرکت کنندگان انجام شد به جای دستیابی به یک ارزش جدید ، بر جلوگیری از ضرر احتمالی متمرکز بودند.

علاوه بر این ، در مورد سودهای از قبل موجودیت ، ارزش آنها غالباً مغرضانه از دست دادن زیان است ، بنابراین ، ارزش ذهنی كالاها با خطر بالقوه ضرر رشد می یابد.

برای بیدار شدن از دست دادن زیان ، تبلیغ باید از این رو ، به جای سود پتانسیل سنتی تر ، در مفهوم ضرر بالقوه قاب بندی شود.

مطابق ژورنال چشم انداز اقتصادی –

"علاوه بر این ، شواهد نشان می دهد كه خریداران پول صرف شده برای خریدهای عادی را به عنوان ضرر نمی دانند ، تا زمانی كه تصور نمی شود قیمت خیر به طور غیرمعمول بالا باشد. پیش بینی می شود که از بین بردن ضرر بیش از همه بر صاحبان کالاهایی که برای استفاده خریداری شده اند و نه برای فروش مجدد نهایی ، تأثیر بگذارد. "

نحوه استفاده از Loss Aversion در استراتژی تبلیغاتی خود

استراتژی های تبلیغاتی مبتنی بر گم شدن ضرر باید مربوط به کالاهایی باشد که قبلاً خریداری شده اند. با ترکیب Loss Aversion با Endowment Effect و قوانین اضافی برای فروش مانند حداقل مقدار سفارش می توانید به این هدف دست پیدا کنید.

بیایید چند ایده ارائه دهیم.

تبلیغ 1:

ما 10 دلار اضافی به کارت شما برای خریدهای انجام شده امروز اضافه کرده ایم. عجله کنید ، تعادل تا نیمه شب از بین خواهد رفت!

ارتقاء 2:

آیا این هفته سفارش داده اید؟ هزینه حمل و نقل به شما بازگردانده می شود. از آن برای خرید بعدی خود با کد حمل رایگان استفاده کنید. عجله کنید ، کد تا پایان هفته از بین خواهد رفت!

ارتقاء 3:

از محاکمه آزاد 14 روزه خود لذت ببرید. تیم ما در خدمت شماست تا به شما کمک کند احساس راحتی کنید. اگر تصمیم دارید اشتراک خود را طولانی کنید ، بخاطر داشته باشید که پروژه ها و مجموعه های شما را فقط 20 روز ذخیره می کنیم. هیئت مدیره خوش آمدید!

خلاصه

"ناهنجاری های اقتصادی" ارائه شده فقط سطح بسیاری از عادت های خرید را که می توانید از مخاطبان خود بیاموزید خراشیده است. حتی یک استراتژی بازاریابی که به خوبی در نظر گرفته شده است ، همیشه یک آزمایش غیر منتظره است. البته اذعان به قوانین اقتصادی و تمایلات مغزی ، کارها را بسیار آسانتر می کند. با این حال ، آنچه واقعاً استراتژی تبلیغاتی شما را مؤثر می کند حلقه بهبود اندازه گیری است. برخی ابزارها وجود دارند که می توانند به شما در ساختن این امر کمک کنند. کدهای تبلیغاتی یک طرفه ، ردیابی رفتار مشتری و ابزارهای BI. همه آنها با هم بازخورد معتبری دارند و به شما امکان می دهند سناریوهای تبلیغاتی کارآمد را انجام دهید.