وظایف اصلی یک مدیر CRM چیست؟ شرح شغل ، حقوق متوسط ، مهارت های لازم چیست؟
تولد مدیر CRM
مدیر CRM به وضوح یک چیز است. امروز ، Linkedin بیش از 133،000 نفر را با این اصطلاح (مدیر CRM ، مدیر بازاریابی CRM) در عنوان خود نشان می دهد ، و تقریباً 3500 شغل را فقط در ایالات متحده ارائه می دهد. * "در واقع" این موضوع را با بیش از 25،000 شغل مرتبط تأیید می کند. ، و با متوسط حقوق سالانه 99000 دلار **. اگر این مقایسه را با تعداد پیشنهادات مدیر رسانه های اجتماعی مقایسه کنید ، فقط 3000 برابر است. بنابراین ، چرا این حرفه بسیار محبوب شده است؟
* بروزرسانی 16/03/2019: 4595 شغل موجود فقط در ایالات متحده ؛ 13،000 شغل موجود در سراسر جهان (هر دو به تنها در لینکدین)
** بروزرسانی 16/03/2019: میانگین حقوق سالانه 81،000 دلار آمریکا – منبع: Glassdoor
توضیحات را می توان با چیزهای ارائه شده در تصاویر فوق هدایت کرد. در اینجا چگونه می توانید آنها را بخوانید. تأثیر شدید رسانه های اجتماعی و وب 2.0 شیوه خرید آنلاین خریدها را تغییر داد. آمار نشان می دهد که 80٪ از زمان مشتری ، مسیری به اصطلاح ورودی را دنبال می کند. در نتیجه دامنه تیم های بازاریابی گسترده تر شده است. این نه تنها در مورد آگاهی در مورد ساختمان است ، بلکه به متقاعد کردن تصمیم گیرندگان نیز گسترش می یابد. این به نوبه خود باعث ایجاد فضایی برای هزاران ابزار اتوماسیون بازاریابی شده است.
وقتی افراد سطح C استراتژی خود را تعریف می کنند و KPI ها را انتخاب می کنند ، شما به یک شخص نیاز دارید تا همه این رشته ها را با هم جمع کرده و استراتژی را به زندگی بپیوندد. [19659004] مدیر CRM چه کاری انجام می دهد؟ تعریف نقش مدیر CRM هنوز مبهم است. تفاوت ها به این بستگی دارد که آیا در مورد مدیر CRM در فروش یا در بخش بازاریابی صحبت می کنیم. با افزایش تعداد زیادی ابزار و دسته CRM پیچیده تر می شود. هر فروشنده SaaS می خواهد ایستادگی کند و اصطلاحات خاص خود را سکه کند. بازار متنوع است و تا زمان تحکیم مدتی طول می کشد. با این وجود برخی از بخش های مشترک برای همه تعاریف وجود دارد.
Stan Miquel ، سابق COO از شرکت اشتراکی اتومبیل ، Ubeeqo (خریداری شده توسط Europcar) ، و هم اکنون بنیانگذار شرکت "Get A Lead" این نکته را دارد که ادعا می کند که نقش مدیر CRM درگیر کردن مشتریان است. وی در ادامه اذعان می کند که تعامل با شخصی سازی بازاریابی به بهترین وجه حاصل می شود:
در تجربه من برای اینکه کاربر را به مرحله بعدی برسانید ، باید او را با دست خود ببرید ، این بدان معنی است که او باید احساس کند که نیازهای او را درک می کنید ، این بدان معنی است که ، به عنوان مدیر CRM ، هدف شما این است که: (1) محتوای شخصی سازی شده را ایجاد کنید و (2) برقراری ارتباط مداوم ، همه کانال های ارتباطی ممکن را فعال کنید و به طور مداوم ارتباط برقرار کنید تا هرگز پیوند با کاربر قطع نشود.
مسئولیت های مدیر CRM چیست؟ برای دستیابی به شخصی سازی بازاریابی در مقیاس ، هر مدیر CRM باید بر سه حوزه تسلط یابد. این موارد عبارتند از: [تجزیهوتحلیلدادهها ، ادغام سیستم ، و دانستن ابزار ابزار بازاریابی . بیایید نگاهی دقیق به این بدانیم که این به چه معنی است و به دنبال یافتن منابع می باشد.
درک داده ها
اجازه دهید با کمی داستان در مورد توده شروع کنم ، مبارزات بازاریابی شخصی و شخصی قبل از اینترنت. روز دیگر ، شان تراتا نظر جالبی را در مورد هکر نیوز نوشت:
من IT را در یک چاپخانه اداره کردم که در آنجا از چاپ نامه های چاپی روی کاغذ پارچه ای نخی استفاده می کردیم تا نامه هایی را برای "تایپ" "شخصی" به لیست های یک میلیون نفری تایپ کنیم. ما نامه ها را با جوهر مختلف "امضا کردیم". ما برای تمبرهای کلاس اول به جای متر سنج هزینه اضافی پرداخت کردیم.
و ، ما به تعداد حداکثر پنج حرف در یک سری می فرستادیم که هرکدام به یک مورد قبلی اشاره می کردند ، و با آخرین نامه ، ما هایلایت زرد را بر روی عبارات فروش کلید و چاپ می کردیم. نوشت: "در حاشیه هایی با جوهر رنگی مختلف برای گفتن این چیزهایی است که برای شما بسیار مهم است.
این کمپین ها دارای کشنده موثر بودند.
این یک نمونه است که نشان می دهد شخصی سازی بخش اصلی بازاریابی بوده است. از سالها پیش. امروزه ، مقدار حیرت انگیز از داده های جمع آوری شده به شما امکان می دهد پیام خود را تا حد بسیار بیشتری شخصی کنید! بازاریابان CRM باید یاد بگیرند که چگونه داده ها را بخوانند و خرد کنند. در غیر این صورت آنها خارج از بازی هستند. شما فقط در هدف قرار دادن مشتری های مناسب کارآمد نخواهید بود و هزینه خرید رسانه شما نیز زیاد خواهد شد.
علاوه بر این ، طبق گفته گارتنر:
علم بازاریابی و داده فقط آشنا هستند. زمانی فرا می رسد که تکنیک های تحلیلی در بیشتر جریان کارها ساخته می شوند و تصمیم گیری های مربوط به ماشین سازی امری عادی است. در چنین زمانی ، داده های اطلاعاتی دیگر فعالیت جداگانه ای نخواهند بود ، بلکه ماهیت بازاریابی است.
بنابراین ، ما بهتر آموخته ایم که چگونه یک خط لوله داده را قبل از رسیدن رقبا به آنجا زودتر طراحی کنیم.
دلیل بدست آوردن خط لوله داده ایجاد و راه اندازی این است که یک دستگاه داده محور برای پرسیدن سؤال در مورد عادات مشتریان ایجاد کنیم. به هر حال ، فرایند یافتن پاسخ به این سؤالات [ تجزیه و تحلیل رفتاری نامیده می شود.
شما باید با تأیید این که آیا مجموعه اطلاعات شما موجود است ، شروع کنید یا خیر. این شامل ردیابی و ذخیره اطلاعات مشتری است.
{{CTA}}
راه اندازی کوپن های متنی ، ارجاع ، تخفیف و کمپین های وفاداری سریعتر
شروع به کار آزمایشی رایگان!
{{EndCTA} }
با ردیابی مشتری شروع کنید. این در مورد اینکه چه اطلاعاتی در مورد مشتریانی که به آنها علاقه دارید و چگونه می توانید اطلاعات را بدست آورید ، مربوط می شود. روند کنونی جمع آوری هر مقدار ممکن از اطلاعات با هر امکان ممکن نقطه تماس مشتری مانند وب سایت ها ، ایمیل ، رسانه های اجتماعی ، نقطه فروش و آجر و ملات است و بعداً موارد استفاده را در نظر می گیریم. این رویکرد حداکثر داده نامیده می شود. با این حال ، این به زودی با شروع GDPR تغییر می کند. برای جلوگیری از مسائل حقوقی حمایت از داده ، اکنون باید عواقب این آیین نامه را بپذیرید.
تعداد ویژگی های مشتری که می توانیم ردیابی کنیم در واقع بی حد است. این می تواند برخی از موارد جسورانه و مرتبط با سبد خرید باشد ، مانند "سفارش" ، "سبد رها شده" یا کمی ریز دانه تر "محصول X را درون سبد خرید قرار دهید" ، "یک تبلیغ retargeting دیده می شود" ، "از سیستم خارج شد. ، "" از طریق تلفن همراه وارد سیستم شده اید "و غیره.
این رویدادها می توانند از نقاط و سیستم های مختلف لمسی ناشی شوند. در این حالت ، مراقبت از یکپارچگی داده ها بسیار مهم است. آن چیست؟ قبل از انتخاب ذخیره سازی داده ها ، باید قالب اطلاعاتی را که می خواهید جمع آوری کنید تعیین کنید. این امر بر نحوه تأیید اعتبار داده ها ، شناسایی تکثیر و اطمینان از صحت و به موقع بودن تأثیر می گذارد. این پیش شرط ها برای یک خط لوله تجزیه و تحلیل داده های صوتی است.
اغلب ، این بدان معنی است که ممکن است شما نیاز به یک فرآیند پاک سازی داده داشته باشید. پاک کردن داده ها به تجدید نظر در آن و از بین بردن مدخل های تکراری ، تصحیح اشتباهات املایی و اضافه کردن داده های مفقود شده است.
در عمل چگونه کار می کند؟ در اینجا نمونه هایی از احتیاط های یکپارچگی داده ها وجود دارد که ممکن است ما به آنها توجه کنیم:
- رویدادها ممکن است دارای قالب های مختلف تاریخ باشند . این باعث می شود هرگونه برنامه ریزی مبتنی بر زمان ، از بین برود.
- یک قسمت از دست رفته این رویداد را از پردازش خارج نمی کند. در این حالت ، باید آن را با یک مقدار پیش فرض پر کنید.
- واحدهای غیر متحد ، مانند برچسب قیمت با ارزهای مختلف. هر گزارشی مبتنی بر این ، بینش نادرست خواهد داشت
درک اینکه چگونه ردیابی داده ها (کانال ، فرکانس نمونه گیری و قالب) کار می کند ، شما را برای بحث های اجتناب ناپذیر با بخش های حقوقی و نرم افزاری شما آماده می کند. همچنین برای بخش بعدی – ترسیم بینش از داده های شما بسیار مهم است.
Data Insights
داشتن داده های هم تراز در جای خود یک چیز است. مورد دیگر استفاده از این داده ها است. فرآیندهای انجام این کار معمولاً هوش تجاری (BI) نامیده می شود. تعداد رویکردهای پردازش داده بی شماری است. تنظیم BI شما به عوامل بسیاری از جمله کیفیت داده ها ، فراوانی نمونه گیری ، نرم افزار BI ، قابلیت محاسبات و کیفیت تحلیلگران داده بستگی دارد. ما این موضوع را از بیرون پوشش نخواهیم داد. درعوض ، ما می خواهیم مفاهیم اساسی را توصیف کنیم ، که هر بازاریاب آنلاین باید با آنها آشنا شود و به متن وظایف خود بپردازد. در اینجا نحوه دستیابی به یک فرآیند هوش تجاری به طور خلاصه آمده است.
برای دستیابی به اهداف بازاریابی و فروش ، هر کسب و کار باید آزمایش کند. آزمایشات مبتنی بر داده ها اغلب استفاده می شوند زیرا هزینه کمتری دارند و در دراز مدت مؤثرتر هستند. سپس یک مدیر CRM باید نحوه طراحی و اجرای آزمایش های داده محور را یاد بگیرد. چنین آزمایشاتی سه عنصر در نظر گرفته شده است:
- Metrics Business : پارامتری که می خواهید مثلاً آن را بهبود ببخشید. سودآوری ، آگاهی از نام تجاری ، حفظ مشتری (برای اطلاعات بیشتر به راهنمای Klipfolio مراجعه کنید).
- بخش مشتری : چگونه می توان مشتری ها را به گروههایی تقسیم کرد که دارای برخی از خصوصیات هستند. این بخش ها فقط نمونه داده هایی هستند که برای آزمایش فرضیه های مختلف استفاده می شوند. یا ، برای این کار به کلمات بازاریابی ، برای شناسایی مشتریان با راندمان بالا برای متریک ما.
- Visualization Data : چگونه می توان بینش داده های پردازش شده را بینش داد و آنها را با دیگر ذینفعان تجاری مانند بازاریابی محصول به اشتراک گذاشت. ، مدیران برند ، CMO ، تولید تقاضا ، توسعه نرم افزار ، و غیره (مثال های تجسم را ببینید.)
برای خلاصه کردن ، چارچوب طراحی آزمایش باید به این سؤالات پاسخ دهد: که (بخش) ، چه زمانی برای هدف قرار دادن ، چه چیزی را برای ، چه مقدار برای هزینه کنید ، و نتیجه مورد انتظار (متریک) چقدر است؟ بیایید ببینیم چه چیزی برای پیاده سازی این امر نیاز داریم.
مهارت های فنی ارزش دانستن
سطح شخصی داری بازاریابی که می خواهید به آن برسید ، دقیق تر است ، آزمایش های پیشرفته تری که باید برای آن تصور کنید. شخصی سازی پیشرفته همیشه شامل جمع آوری حجم زیادی از داده ها از سیستم های توزیع شده است. به همین دلیل است که یک متخصص اتوماسیون بازاریابی باید درک کند که چگونه این سیستم با یکدیگر صحبت می کنند ، و چگونه داده ها ذخیره و خلاصه می شوند .
در اینجا مفاهیم اصلی برای درک: 19659004] ذخیره سازی داده ها : هنگامی که اصول اولیه تجزیه و تحلیل داده ها را درک کرده اید ، آنچه را که باید سر خود را بپیچید نحوه ذخیره داده ها است. ضبط چیست ، مدل داده چیست و چرا به یک طرح نیاز دارید؟ چه زمانی انتقال داده لازم است و هزینه آن چگونه تخمین زده می شود؟
توصیه می کنیم یکی از دوره های زیر را طی کنید. آنها در مورد SQL خالص هستند ، اما مطمئن باشید که ابزارهای محبوب BI مانند Tableau ، Lookr ، Power BI یا QlikView از توابع یکسانی استفاده می کنند ، تنها چیز متفاوت نامگذاری و رابط کاربری است.
Integration System : در هر بخش بازاریابی ، شما باید داده ها را از یک ذخیره داده به دیگری انتقال دهید ، خواه یک بانک اطلاعاتی عادی ، ارائه دهنده SaaS یا یک برگه اکسل باشد. اگرچه ، برای یک تیم فنی کاملاً واضح است ، اما درک شما از چگونگی این کار برای برنامه ریزی و اجرای فرایند مفید خواهد بود.
در اینجا پیوندهایی به برخی مفاهیم وجود دارد که به شما کمک می کنند خود را با اصول اولیه آشنا کنید. سرورها و اینکه چگونه ردیابی مشتری در وب کار می کند :
اگر به اندازه کافی شجاع باشید ، می توانید برخی از تمرینات نرم افزاری را نیز انجام دهید ، – اگر به اندازه کافی شجاع باشید: -)
] اگر اصول اولیه پردازش داده را می دانید و می دانید که چگونه داده ها از مکانی به مکان دیگر منتقل می شوند ، شما در حال حاضر در 5٪ (برآورد من :)) از بازاریابان به اصطلاح مبتنی بر فناوری هستید. شما می دانید که چگونه به طور قانع کننده به CMOs گزارش دهید و چگونه با توسعه دهندگان نرم افزار با داده ها مذاکره کنید.
با این وجود ، برای تهیه یخ روی کیک ، باید وقت خود را در یک منطقه دیگر سرمایه گذاری کنید. این نمای کلی ارائه دهندگان فناوری بازاریابی است. نکته خوب این است که تجزیه و تحلیل داده ها و مهارت های فنی در اینجا بسیار مفید هستند!
در بخش بازاریابی امروز ، مدیر CRM نمی تواند بدون داشتن یک فن آوری مناسب در فناوری ، به موفقیت زیادی برسد. به طور کلی ، دو روش برای تکمیل آن وجود دارد:
1. خودتان آنرا بسازید
2. آن را از فروشندگان شخص ثالث بخرید
هر دو روش دارای جوانب مثبت و منفی زیادی هستند ، اما تفاوت کلی در این است که نرم افزار خارج از قفسه به شما می دهد بسیار سریعتر از روشی که در خانه می سازید. در عین حال ، اگر چیزی را از ابتدا اجرا کنید ، می توانید عملکرد آن را به صورت کامل تنظیم کنید.
وقتی صحبت از نرم افزار بازاریابی است ، شرکت های کوچک و متوسط تجارت الکترونیکی ممکن است نرم افزار خارج از قفسه را خریداری کنند. فرآیندهای آنها به سرعت خودکار می شوند. با این حال ، مشکل این است که آنها اغلب از توانایی های نرم افزار استفاده نمی کنند. گزارش اخیر گارتنر نشان می دهد که بخش های بازاریابی ارزش سیستمهایی را که قبلاً در اختیار داشتند کاملاً نمی دانند. شرکت های بزرگ حداقل با چنین حدی روبرو نیستند ، زیرا آنها صدها برنامه نویس با استعدادی دارند که سخت کار می کنند تا بتوانند نرم افزار را برای پردازش های خود تنظیم کنند.
به هر حال ، وقتی گزینه "آن را خریداری کنید" ، یک مشکل دیگر وجود دارد که شما باید با آن روبرو شوید ، و آن فروشنده است که انتخاب کنید.
این ، در حال حاضر یک نمودار کلاسیک ، نشان می دهد که چه تعداد ارائه دهنده فناوری بازاریابی در بازار وجود دارد. اگرچه ، اسکات طی سالهای اخیر تلاشهای زیادی برای تحكیم یافت ، صنعت هنوز در حال گسترش است.
چگونه می توانید بدون هزینه كردن ابدیت در انتظار تحمل كافی فروشندگان ، با معضل تصمیم گیری مبارزه كنید؟ اگرچه ، هیچ برنده مشخصی وجود ندارد ، می توانید این دو روش را دنبال کنید:
از بستر های نرم افزاری تلفیقی استفاده کنید
دیدار با Ludovic Manjot ، رئیس رشد در Smunch ، یک شروع سریع تحویل غذا از برلین. لودوویچ اکنون در حال گسترش تیمش است. او می گوید که کاندیدای ایده آل برای مشاغل آنها یک فرد باهوش و با دانش است. با داشتن چنین کارمندان ، او می تواند با استفاده از نرم افزار منبع باز به اهداف زیادی برسد. آنچه این چالش برانگیز می کند این واقعیت است که این نوع استعداد کمیاب است.
لودوویچ برای یافتن ارزش در روزهای اولیه تجارت باید راه دیگری پیدا کند. یک پلتفرم نرم افزاری که دارای بازاریابی مناسب تری باشد ، از پردازنده و پشتیبانی بهتری برخوردار است و بستری که تلفیق تر باشد به معنای آن است که چندین ابزار اتوماسیون بازاریابی را در خود جای داده است.
این سه مورد به بازاریابان غیر فناوری اجازه می دهد تا سر خود را در اطراف آن بپیچند. به سرعت و ارزش خود را از روز اول تحویل دهید. لودوویچ برای HubSpot رفت ، زیرا به نظر می رسد بسیاری از کانال های بازاریابی را ادغام کرده است. با این حال ، در همان زمان ، او بسیار نگران آینده است. از آنجا که Hubspot بسیار گران قیمت است و شرکت نیاز به تعهد یکساله دارد ، او می ترسد که Smunch از بسیاری از ویژگی های آن استفاده نکند و در پایان به یک نسبت ارزش به پول خوب نرسد.
از API- استفاده کنید. first Solutions
بنابراین ، برای جلوگیری از سوزاندن بودجه خود برای نرم افزار ، تیم شما هرگز از
می توانید روی سیستم عامل های API-first ضربه بزنید. آنها سکوهای نرم افزاری مدرن هستند که به مدیران CRM برخی از بلوک های ساختمانی آماده را می دهند که می توانید آنها را جمع کنید تا تقریباً 100٪ نیازهای خود را برآورده سازید به علاوه ، آنها برای ادغام با سیستم های دیگر آماده شده اند. آخر ، آنها معمولاً دارای قیمت گذاری مبتنی بر استفاده هستند ، بنابراین هیچ هزینه مقدماتی لازم نیست. من یک سال پیش نحوه تحقیق در مورد این ابزارها را در این وبلاگ توضیح دادم: "مقدمه ای برای API های تجارت الکترونیکی برای غیر توسعه دهندگان."
اعمال قدرت سیستم عامل های API اول نیاز به برخی داده ها و دانش فنی دارد ، بنابراین قبل از اینکه به عمق خود فرو بروید. آنها اطمینان حاصل کنید که با مهارتهایی که در بخشهای بالا نشان داده ایم آشنا هستید.
از کجا می توان اطلاعات بیشتری کسب کرد (به روز شده: 16/03/2019)
TL'DR Takeaways: [19659083] وظیفه یک مدیر CRM تسلط بر سه حوزه است: تجزیه و تحلیل داده ها ، ادغام سیستم فنی و بررسی ارائه دهندگان فعلی فناوری بازاریابی در چارچوب اهداف خود.
–
بیاموزید که چگونه مدیران CRM می توانند درآمد بیشتری با تبلیغات شخصی و خودکار داشته باشند
