چگونه می توان با تنها چند کلمه به مشتریان انگیزه داد؟ شما باید با استفاده از تکنیک های پیام رسانی متنی ، انگیزه مشتریان را برای استفاده از محصولات خود مطابقت دهید.
فرض کنید شما در حال بازاریابی لباس های ورزشی هستید ، و می خواهید به خواست مشتری برای رفتن به سالن ورزشی متوسل شوید. یک فرد متوسط به دلایل کاهش وزن و / یا تناسب اندام می خواهد به سالن ورزشگاه برود ، اما ممکن است به روش های مختلفی در مورد هدف (های) خود فکر کند. از یک سو ، مشتری ممکن است بخواهد متناسب شود ، در حالی که از طرف دیگر ممکن است بخواهد وزن خود را از دست بدهد . اینها ممکن است واقعاً یکسان باشند ، به جز اینکه یکی از آنها به عنوان تناسب اندام ارائه شود ، در حالی که دیگری به سمت جهت جلوگیری از چاقی است. موفقیت پیام های بازاریابی شما به بستر و انگیزه های مشتریان بستگی زیادی دارد.
این تمایز مبتنی بر تحقیقات طولانی مدت در دانشگاه E. Colouria E. Tory Higgins است که نشان داده است كه افراد تمایل به ایجاد انگیزه دارند یا از طریق تمرکز تبلیغات (به عنوان مثال "چگونه می توانم رسیدن به [یک نتیجه خوب؟] یا در تمرکز پیشگیری (به عنوان مثال "چگونه می توانم از نتیجه بد اجتناب کنم؟"). نقطه پایانی این دو رویکرد یکسان است (برای مثال ، "رفتن به ورزشگاه") ، اما انگیزه های مخالف هستند (برای "مناسب بودن" یا "چاق بودن" بودن). اصولاً ، اگر مشتریان امیدوار باشند که به نتیجه مثبتی برسند ، در یک مرکز تمرکز تبلیغاتی قرار دارند ("من می خواهم برنده شوم!"). اگر آنها نگران دور شدن از یک نتیجه بد هستند ، آنها در یک مرکز تمرکز (19459012) قرار دارند ("من نمی خواهم از دست دهم!"). دانستن این موضوع ، ارتباطات بازاریابی شما باید متناسب با ترجیحات مشتریان متناسب باشد.
چه چیزی تعیین می کند که تمرکز نظارتی مشتری چه خواهد داشت؟ به طور کلی ، برخی از افراد تمایل دارند تا با تمرکز تبلیغاتی در مورد اهداف خود فکر کنند ، در حالی که برخی دیگر تمایل دارند تمرکز پیشگیری را اتخاذ کنند. با این حال ، بیشتر اوقات تمرکز آنها متن خاص است ، یا به این دلیل که افراد تمایل دارند به طرز خاصی به محصولات خاصی فکر کنند ، یا به این دلیل که شما واقعاً می توانید بر احساس آنها تأثیر بگذارید.
آنجلا لی و جنیفر آکر (نویسنده مؤلف Dragonfly Effect ) نشان داد که اگر می دانید مشتریان شما تمایل دارند کالای شما را به عنوان تبلیغاتی متمرکز یا پیشگیری متمرکز مشاهده کنند ، می توانید با متناسب کردن دیدگاه خود ، تعامل را افزایش دهید. به عنوان مثال ، در یکی از مطالعاتشان ، شرکت کنندگان درمورد مزایای نوشیدن آب انگور با پیامهای متنی مختلف مطالبی را مطالعه کردند. نیمی از مردم می خوانند که چگونه آب میوه باعث افزایش انرژی می شود و به شما کمک می کند هر کاری را که می خواهید انجام دهید (یک نگرش با محوریت تبلیغاتی نسبت به محصول) ، در حالی که نیمی دیگر در مورد چگونگی کمک به آب میوه در جلوگیری از بیماری های قلبی و عروقی به شما در حفظ سلامتی کمک می کنند (یک پیشگیری نگرش متمرکز) وقتی از شما خواسته شد كه آگهی مربوط به آبمیوه را كه به عنوان "انرژی بگیرید" (تبلیغ) یا "انرژی را از دست ندهید" ارزیابی كنید (پیشگیری) ، مردم وقتی این تبلیغ را مطابقت می دادند تبلیغات بیشتری را دوست داشتند. تمرکز. به عبارت دیگر ، اگر آنها اعتقاد داشتند كه آب از آنها انرژی گرفته است ، آنها می خواستند "انرژی بگیرند!" ، اما اگر آنها تصور می كردند كه آب برای حفظ ایمنی و سالم نگه داشتن آنها است ، آنها نمی خواستند. "از دست دادن انرژی خودداری کنید!"
تقریباً در مورد هر هدف از محصول می توان به عنوان دستیابی به چیزی مثبت یا جلوگیری از چیزی منفی ارائه داد ، و هر دو می توانند انگیزه محکمی باشند. به عنوان مثال ، محصولات متنوعی که داروهای آکنه برای پوشاک دارند ، می توانند به عنوان "زیبا به نظر برسند" یا "از دست ندهید که زیبا نیستید" صورتحساب می شود. ارتقاء محصول یا برنامه را می توان "بهبود عملکرد" در مقابل "رفع اشکالات" توصیف کرد. حاملان تلفن می توانند ادعا کنند که "پوشش بیشتری دارند!" در مقابل "تماس تلفنی کمتر!" حتی مایکروویو نیز می تواند به عنوان "غذای گرم در ثانیه ها" به فروش برسد ، در مقابل "هرگز دوباره باقیمانده های سرد را نخورید!"
