راهبردهای افزایش قیمت – نحوه اطلاع رسانی به مشتریان در مورد تغییرات قیمت بدون اینکه آنها را خاموش کنیم.

مهم نیست که یک خرده فروش در چه اندازه باشد ، هیچ راهی بهتر از افزایش قیمت های شما برای آزار مشتریان وجود ندارد. با این وجود ، گاهی اوقات ممکن است خود را به انجام این کار نیاز داشته باشید (یا مایل باشید). فهمیدن چگونگی افزایش حیرت آور قیمت های شما مشکل است ، اما اقتصاد رفتاری می تواند کمک کند. نکته کلیدی برای تأکید این است که مصرف کنندگان تمایل دارند که نسبت به قیمت منصفانه نسبت به آنها بسیار حساس باشند ، و هدف قرار دادن این تجربه از قیمت منصفانه یا ناعادلانه می تواند به کاهش ناامیدی مشتریان شما کمک کند.

# 1 استراتژی افزایش قیمت – انصاف قیمت

ایده "انصاف قیمت" کمی مبهم است ، اما به طور کلی ، این احساس قابل اعتماد است که قیمت درستی است. برای یک محصول وقتی از یک محصول گذشته می روید (یا گذشته را مرور می کنید) و فوراً این حس را پیدا می کنید که بسیار گران است یا اینکه به طرز حیرت انگیزی ارزان است ، شما قضاوت انصاف قیمت را صادر کرده اید. ما معمولاً به این فکر می کنیم که یک پاسخ عاطفی به قیمت ، و در نتیجه ، آن را به احساسات موجود مشتریان حساس می کند: مشتریان با روحیه خوبی به احتمال زیاد فکر می کنند قیمتها عادلانه است.

قبلاً. ، من در مورد چگونگی استفاده از یک نوع خاص از ارزیابی انصاف قیمت ، یعنی استفاده از قیمت های مرجع ، بحث کرده ام تا معاملات بهتر به نظر مشتری برسد. این رویکرد بر احساس عادلانه بودن قیمت نقش دارد و این امر را به مشتریان می دهد تا واکنش های روده خود را بر اساس آن انجام دهند تا احساس فوری کنند که "این قیمت خوبی است!" یا "این یک قیمت مناسبی نیست!" چگونه می توانیم به احساسات منفی ناعادلانه بودن بپردازیم؟

نگاهی جامع به درک انصاف قیمت می تواند از یک مقاله در سال 1986 توسط سنگین وزن اقتصادی رفتاری دانیل Kahneman ، جک Knetsch و ریچارد تالر استقبال کند. نویسندگان مجموعه گسترده ای از نظرسنجی تلفنی را انجام داده اند و از پاسخ دهندگان در مورد موقعیت های فرضی در رابطه با مواردی مانند افزایش قیمت یا کاهش دستمزدها در دامنه ها از مواد غذایی گرفته تا فتوکپی گرفته تا املاک و مستغلات ، سوال کرده اند. آنها این افراد را ارزیابی کرده بودند که این رفتارهای شرکت چقدر منصفانه یا چقدر قابل قبول خواهد بود و یکی از شگفت آورترین یافته های آنها این بود که مصرف کنندگان به طور متوسط ​​با کمال تعجب دلسوز بودند .

# 2 استراتژی افزایش قیمت – دوگانه تعهد

به خاطر داشته باشید که مصرف کنندگان چگونه فکر می کنند وقتی قیمت مطلوب با قیمت مرجع مقایسه می شوند ، قیمت ها عادلانه تر است؟ به نظر می رسد که 75٪ از مصرف کنندگان احساس می کنند که خرده فروشان نیز حق دارند سطح سود "عادلانه" ایفا کنند. به عبارت دیگر ، اگر شرکتی X دلاری سود می کرد و هزینه های آنها بالا می رفت ، مصرف کنندگان قبول دارند که این عادلانه است که قیمت ها افزایش یابد تا این شرکت بتواند سود X $ خود را حفظ کند.

در حقیقت ، بیشتر مصرف کنندگان بر این باور بودند که این عادلانه است که یک شرکت با زیان مواجه باشد تا بتواند آن ضرر را به طور کامل روی مشتریان خود تغییر دهد . تا زمانی که این شرکت مقدم و صادقانه در مورد اینکه چرا باید قیمت ها را بالا ببرد (و این دلایل خوب بود) بود ، مصرف کنندگان اظهار داشتند که افزایش قیمت ها کاملاً منصفانه است. توجه داشته باشید که این لزوماً به معنای آن نیست که آنها همچنان مایل به پرداخت قیمت های بالاتر هستند ، اما این بدان معنی است که آنها احساس منفی از شرکت ایجاد نمی کنند.

چند نکته در مورد این ایده از سود سود مرجع وجود دارد. :

فقط به این دلیل که مصرف کنندگان قبول دارند که خرده فروشان از سود مرجع برخوردار هستند به این معنا نیست که آنها در مورد آنچه در آن مرجع قرار دارند توافق خواهند کرد. اگر یک شرکت در حال حاضر درآمد بیشتری از رقبای نزدیک کسب کرده است ، ممکن است مصرف کنندگان سود رقابت را به عنوان مناسب ترین مرجع انتخاب کنند. به یک معنا ، آنها در مورد نحوه تصمیم گیری عادلانه دیگری تصمیم قضاوت می کنند و شرکتهای موفق و سودآور معمولاً کمتر بهانه ای برای افزایش قیمت ها به نظر می رسند (مصرف کنندگان شرکتهای سودآور را حدود 3 برابر در افزایش قیمت ها توجیه می کنند)

افزایش قیمت هنگامی که تهدید به سود مربوط به کالای مورد نظر نیست عادلانه نیست. به عنوان مثال ، افزایش هزینه های تولید ممکن است یک دلیل عادلانه برای افزایش قیمت محصولات باشد ، اما افزایش دستمزد کارکنان ممکن است یک دلیل کمتر منصفانه باشد زیرا احساس ارتباط کمتری با آن می کند. اگر می خواهید قیمت یک محصول را افزایش دهید ، تأکید کنید که این امر به دلیل هزینه های خاص برای آن محصول است.

این تجارت مناسب نیست که قیمت ها را در انتظار سود از دست رفته افزایش دهد. به عنوان مثال ، اگر می دانید که قیمت عمده فروشی یک محصول در آینده نزدیک افزایش می یابد ، 79٪ از مصرف کنندگان می گویند افزایش قیمت محصولات شما در بورس اکنون قابل توجیه نیست. یک شرکت باید در شرایطی قرار بگیرد که سود آن به طور جدی تهدید شود تا قیمت خود را منصفانه افزایش دهد.

جالب توجه است ، در حالی که مصرف کنندگان احساس می کنند منصفانه است که یک بنگاه هنگام افزایش تهدید سود خود را افزایش دهد ، اما تمایل ندارند. فکر کنید ناعادلانه است اگر یک بنگاه پس انداز خود را به مشتریان ندهد. به عبارت دیگر ، اگر هزینه ها بالا برود ، خرده فروشان مجاز به افزایش قیمت هستند ، اما اگر هزینه ها کاهش یابد ، انتظار نمی رود که خرده فروشان قیمتها را پایین بیاورند . مصرف کنندگان ظاهرا بسیار دوستانه تر از خرده فروشان از آنچه تصور می کردیم هستند.

# 3 استراتژی افزایش قیمت – توضیح را توضیح دهید! شخص نباید با تحمیل یک ضرر معادل یک شخص دیگر ، به یک سود دست یابد. " مصرف کنندگان وقتی فهمیده اند که نیاز به است ، بخشنده تر از افزایش قیمت هستند و توضیح اینکه در مورد این نیاز ، احساس همدلی بیشتری ایجاد می کنند تا نادیده گرفتن موضوع یا تلاش برای ارائه یک امتیاز کوچک در رابطه با قیمت.

این همچنین بدان معنی است که خرده فروشان باید اطمینان حاصل کنند که هرگز به نظر نمی رسد از موقعیت خود در بازار سوءاستفاده می کنند. در معروف ترین فرضیه این مقاله ، از پاسخ دهندگان خواسته می شود تصور كنند كه اخیراً طوفان بزرگی در برف در شهرشان رخ داده است و در پاسخ ، یك فروشگاه سخت افزار قیمت بیل های برفی را افزایش می دهد. از نظر اقتصادی ، این امر منطقی است: مصرف کنندگان بیل های برفی را بیشتر ارزیابی می کنند ، بنابراین فروشگاه برای افزایش قیمت عاقلانه است. با این حال ، 82٪ از مصرف کنندگان این موضوع را سوءاستفاده از قدرت بازار می دانند ، و حتی اگر نیاز داشته باشند و می توانند از بیل استفاده کنند ، هر دو احتمال کمتری برای خرید آن دارند و مطمئناً بیشتر احتمال دارد این رفتار ناعادلانه را در آینده به خاطر بسپارند.

با این وجود ، غلبه بر این تعصب با استفاده از توضیحات می تواند شگفت آور مؤثر باشد. به عنوان مثال ، قیمت گذاری افزایش یافته Uber (که در آن چند برابر به قیمت سوار شدن در دوره های تقاضای زیاد اضافه می شود) نمونه کتاب درسی از یک استراتژی قیمت گذاری "ناعادلانه" است. با این حال ، توضیح مختصری که توسط اپلیکیشن ارائه شده مبنی بر اینکه این ضرب به معنای "گرفتن تعداد بیشتری از Ubers در جاده" است ، می تواند بخش بزرگی از ناامیدی را منتشر کند. لیفت یک قدم جلوتر می رود و صریحاً اظهار می دارد که کرایه اضافی مستقیم به راننده منتقل می شود ، بنابراین نیاز به افزایش قیمت را با منبع آن پیوند می دهد.

برای افزایش قیمت حتی عادلانه تر به نظر می رسد ، شما می توانید مخلوط کنید. استراتژی توضیح با استراتژی قیمت مرجع . به عنوان مثال ، هنگامی که آمازون پرایم اخیراً هزینه سالانه خود را از 79 دلار به 99 دلار افزایش داد ، آنها نه تنها تلاش کردند تا توضیح دهند که این برای پوشش هزینه های رو به افزایش سوخت و حمل و نقل است ، بلکه آنها همچنین در ابتدا پیشنهاد کردند که ممکن است قیمت آنها را به 119 دلار برساند ، که این باعث می شود. برچسب قیمت 99 دلاری جذاب تر به نظر می رسد.

چه چیزی می تواند نمونه ای از توضیحات بد باشد؟ نتفلیکس اعلام کرد که اینها قیمت ها را افزایش می دهند و توضیح آنها این بود: "این تغییرات به ما این امکان را می دهد تا محتوای بیشتری کسب کنیم و یک تجربه جریان بهتر را ارائه دهیم." این توضیحات مبهم است و به هیچ هزینه یا ضرر و زیانی مبنی بر افزایش قیمت منجر نمی شود (حتی اگر وجود داشته باشد). از آنجا که این کار برای پرداختن به احساس ناعادلانه بودن مشتریان جدید احساس نمی کند زیرا قیمت های بیشتری را پرداخت می کنند ، جالب خواهد بود که چگونه مصرف کنندگان پس از شروع افزایش قیمت واکنش نشان می دهند.

Takeaways

• مشتریان. ممکن است تعجب آور باشد که نیاز به افزایش قیمت را درک می کند. آنها معتقدند كه شركتها از سود خود حق دارند و در دفاع از آن سود كاملاً توجيه شده اند.
• توضيحات بسياري طول مي كشد. ایجاد دلایل افزایش قیمت ، شفاف ، ساده و عادلانه ، باعث می شود مشتریان شما قیمت های جدید شما را بپذیرند.

{{CTA}}

برای اجرای تبلیغات دیجیتال به کمک نیاز دارید؟

بیایید صحبت کنیم [19659027] {{ENDCTA}