بازاریابی متقابل – حرکات کوچک که باعث افزایش فروش شما می شود

مفهوم متقابل در فروش مبتنی بر این واقعیت است كه مردم احساس می كنند كه اگر از قبل چیزی را به صورت رایگان به آنها داده اند بازپرداخت كنند. قبلاً در مورد متقابل بسیار گفته شده است و ما دوست داریم نظر شما را در این مورد گسترش دهیم. با استفاده از 3 آزمایش در مقیاس بزرگ ، ما می خواهیم روشهای مختلفی را برای استفاده از متقابل که بیشترین قدرت بازاریابی آن را به شما نشان می دهد ، به شما نشان دهیم.

مطالعه 1: پولی قضاوت مصرف کنندگان تعصب انگیزه

اولین تحقیق نشان می دهد که تأثیر متقابل با استفاده از حمایت مالی و تأثیر آن بر تصمیم گیری ، تأثیر می گذارد. در این تحقیق فعالیت مغز مصرف کنندگان در پاسخ به حمایت مالی در قالب ارزشهای پولی (30 ، 100 دلار ، 300 دلار) بررسی شده است. سه مارک مصنوعی حامی این آزمایش بودند و لوگوی آنها در کنار نقاشی های تصادفی نمایش داده می شد که افراد بنا به ترجیحات شخصی خود مجبور به ارزیابی آنها بودند.

ارائه نعمت های پولی منجر به گرایش شدید به سمت ترجیح نقاشی های یک اسپانسر نسبت به سایر هنرها شد. . در داده های مغز ، تحقیقات نشان داد كه نقاشی های حامی و حامی مالی ساختارهای مغز را كه مسئول واكنش های عاطفی و تصمیم گیری است متفاوت تحریک می كند.

"این علاقه پاسخ های اولویت را برای نقاشی های حامی در این آزمایش تغییر می داد".

نتیجه گیری

حتی یک پیشنهاد صرف یا یک حرکت کوچک از یک شرکت می تواند به طور قابل توجهی روی قضاوت ها و تصمیمات مردم تأثیر بگذارد. علاوه بر این ، به دلیل کمترین رشد ترجیحی نسبت به یک حامی برای افرادی که 300 دلار پیشنهاد شده اند (بالاترین انگیزه) ، شانس برای اثر متقابل بهتر ارتباطی با ارزش خالص طرفداری ندارد. [19659011] مطالعه 2: سود و تلاطم بادآورده

پژوهش دوم نشان می دهد که تأثیر متقابل بر تجربه مشتری و تصمیم گیری در مورد خرید مشتری است. این آزمایش بیش از 5 هفته در یک زنجیره داروسازی اجرا شد. مشتریانی که وارد داروخانه شدند با داشتن یک کلید کلید رایگان مورد استقبال قرار گرفتند و همچنین از انتخاب فروشگاه تشکر کردند. هیچ اطلاعات تبلیغاتی در مورد کلیدهای زنجیری وجود نداشت و ارزش پولی آنها برابر با 50 سنت بود. محققان مبالغ خرج شده را ضبط و میانگین هزینه دریافت شده را با یک گروه کنترل مربوطه از مشتریانی که با یک هدیه استقبال نشده اند ، ثبت کردند. ) و حرکات ساده نسبت به مشتری به طور قابل توجهی بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد . تلافی ارائه شده در این مطالعه ابزاری مؤثر برای افزایش میانگین هزینه صرف شده است.

مطالعه 3: دستکاری در مشاهده به جای مشوق های مالی

آخرین تحقیق نشانگر جنبه کاملاً متفاوتی از متقابل و معنی آن در استراتژی های تبلیغاتی است. موضوع این مطالعه تلافی غیرمستقیم بود. به عبارت ساده ، "ما به كسانی كه به دیگران كمك می كنند كمك می كنیم ، و انتظار می رود دیگران در عوض همکاری كنند." و این واکنش زنجیره ای به اصطلاح متقابل غیرمستقیم است. ثابت شده است که همکاری اجتماعی می تواند در بین جوامع مورد حمایت باشد و می تواند در شرایطی که هدف اصلی در رابطه با هنجارهای اجتماعی معتقد به عنوان "خوب" تلقی شود ، محقق شود.

معنی مشاهده

برای درک حس متقابل غیرمستقیم ، و سپس ارزش آن برای بازاریابی ، باید کمی عمیق تر حفر کنیم.

قبلاً ثابت شده است که سطح مشاهده قابل مشاهده با تمایل به همکاری و القاء متقابل است. قدرت این پدیده از آنجا ناشی می شود که ما در معرض خطر بودن ، احتمالاً به افراد غریبه کمک خواهیم کرد و از همکاری های اجتماعی حمایت می کنیم. این تحقیقات نشان داد که حتی گروه بزرگی از افراد بی ارتباط می توانند از یکدیگر حمایت کنند تا یک تغییر "خوب" ایجاد کنند. نکته اصلی استناد به چنین پدیده هایی ، ارائه سطح بالایی از مشاهده است. به عنوان مثال ، اگر همسایگی من می تواند حمایت من از یک پروژه محلی و همچنین سهم دیگران را ببیند ، افرادی که هنوز شرکت نکرده اند احتمالاً بیشتر همکاری خواهند کرد. آنها احساس می کنند شهرتشان در معرض خطر است و نگرانی آنها برای شهرت بسیار بیشتر از مشوق های مالی است.

"ما نشان می دهیم که مشارکت در این بازی کالاهای عمومی قابل مشاهده است. این اثر بیش از چهار برابر بیشتر از ارائه یک انگیزه پولی 25 دلار است. "

سرانجام ، اکنون می دانیم که چه چیزی در پشت متقابل غیرمستقیم نهفته است ، بیایید ارزش بازاریابی آن را بررسی کنیم.

ارتباط بین وفاداری مشتری ، آگاهی از مارک و بازگشت غیرمستقیم چیست؟

من حدس می زنم که قبلاً درباره کمپینی شنیده اید. "آب ما را بخرید ، 1٪ از ارزش هر بطری به حمایت از چاه های ساختمان در آفریقا داده می شود". شما نیستید؟

متقابل غیرمستقیم هنگامی که به درستی فهمیده و استفاده شود ، شرکت ها را قادر می سازد برای مبارزه با کالاهای عمومی که شکل مارک تجاری آنها را شکل می دهد و فروش را افزایش می دهند ، مبارزه کنند. این یک لحظه خوب برای ذکر مجدد وفاداری مشتری است. بگذارید یادآوری کنم که "64٪ از کسانی که گفتند رابطه تجاری دارند ، ارزشهای مشترک را دلیل اصلی روابط عنوان کردند".

شما نیازی به ساختن چاه هایی در آفریقا ندارید یا با گرسنگی جهانی مبارزه می کنید تا از تلافی غیرمستقیم استفاده کرده و برای تجارت خود تغییر مثبتی ایجاد کنید. ارزشهایی که شرکت شما با آنها ارتباط دارد باید نزدیک به مواردی باشد که برای مخاطبان شما اهمیت دارد. پروژه ها و ابتکارات محلی برای بازی با یکپارچه سازی غیرمستقیم مناسب هستند زیرا امکان دستکاری آسان و کنترل مشاهدات را فراهم می آورد . ایده های مورد علاقه "دیوارهای مشهور" ایجاد می کنند یا اطلاعاتی را در مورد هواداران خود در رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارند. نکته این است که مشتریانی که به خرید شما اهدا یا خرید می کنند و از کمپین شما پشتیبانی می کنند ، می خواهند مورد توجه واقع شوند . در واقع ، آنها به دنبال مشاهده زیاد هستند.

بگذارید یک کارآزمایی آزمایشی ببینیم.

نتیجه گیری

مبارزات انتخاباتی با سطح بالای مشاهده ، مبارزه برای ارزش های مهم برای بازدید کنندگان شما ، می تواند یک تغییر خوب برای جامعه ایجاد کند و وفاداری مشتری را تضمین کند . یک پیام نوعدوستانه که در یک تبلیغات تبلیغاتی جذاب قرار می گیرد ، ممکن است اثبات کند که حمایت شما از کالای عمومی نیز می تواند تفاوت عمده ای در فروش شما داشته باشد.

اندازه گیری اثر متقابل

برای گرفتن این تفاوت ، تأثیر اقدامات متقابل شما نیاز دارد. برای ردیابی و اندازه گیری ما می خواهیم ساده ترین روش برای برآورد نتیجه نهایی کمپین را به شما نشان دهیم. در اینجا می رویم:

1. از کدهای منحصر به فرد به عنوان مشوق برای پیگیری و محدود کردن تلاش های متقابل خود با سهولت استفاده
2. دو گروه را بین مخاطبان خود انتخاب کنید. نفر اول (1) باید کدهای منحصر به فرد دریافت کند و دوم (2) یک گروه کنترل بدون مشوق رایگان است. برای اطمینان از دریافت اطلاعات معتبر ، گروه های نماینده را انتخاب کنید.
3. اکنون ، محاسبه های ساده ای انجام دهید

• درآمد خالص در هر بازدید کننده (NR) = (RT – RC) * M

RT = (درآمد گروه آزمایش شده) / ( بازدید کنندگان گروه آزمایش شده]

RC = (درآمد کنترل) / (بازدید کنندگان کنترل)

C = (هزینه کدهای تبلیغی برگشتی) / (بازدید کنندگان گروه 1)

M = میانگین حاشیه محصول شما [%] [19659007] NR بالاتر از 0 $ به معنای این است که شما یک کارزار مفید را انجام داده اید و پدیده های متقابل کار کرده است. البته ، برای بازخورد دقیق تر باید از الگوریتم های پیشرفته تری با فاکتورهای خاص تر استفاده کنید ، اما این کار می تواند برای شروع کامل باشد.

خلاصه

شناختن الگویهایی که مغز ما دنبال می کند بازاریاب ها را قادر می سازد شخصی سازی و متناسب تر کنند استراتژی های فروش اگرچه عوامل محیطی و داخلی نیز پاسخهای ما را در مورد تاکتیکهای رایج مانند بازی سازی یا متقابل شکل می دهند ، اما همه ما در برابر همان مشوق ها آسیب پذیر هستیم. مهم نیست که آیا شما آماده استفاده از متقابل غیرمستقیم هستید یا مشتریانی که دارای هدیه های کوچکی هستند ، علم ثابت می کند که هر دو استراتژی کار خواهند کرد. سادگی حرکات ساده باعث می شود که متقابل برای مشاغل با هر اندازه و شکل قابل دستیابی باشد.