"این همه در مورد ارزش دادن است" – مصاحبه با جیک استینر.

بهترین استراتژی های نگهداری برای مشاغل B2C چیست؟ آیا کوپن ها مناسب طرح های وفاداری مشتری هستند؟ – جیک استاینر ، بنیانگذار InflectionGrowth بینش خود را در مورد وفاداری مشتری به اشتراک می گذارد و نکاتی را به بازاریابان مایل به ارائه می دهد.

1. اخیراً ، حفظ مشتری برای بسیاری از مشاغل در اولویت قرار گرفته است – آیا فکر می کنید کسب مشتری باید در محراب وفاداری مشتری قربانی شود؟

Stainer : به ​​نظر من بستگی دارد که شرکت شما در چه مرحله ای باشد. نرخ تورم فعلی شما اگر یک تجارت جدید هستید ، باید اثبات کنید که مشتری بازار را اثبات کند و مناسب مشتری باشد (به عنوان مثال 1 میلیون دلار در ARR).

علاوه بر این ، بدون تملک مشتری ، اطلاعاتی درمورد اینکه شماره های نگهداری مشتری در واقع چیست ، فاقد اطلاعات هستید ، بنابراین به نتیجه کافی برای اندازه گیری نمونه نیاز دارید.

وقتی به شماره مشتری مهم خود ضربه زده اید ، بگذارید 1 میلیون دلار در ARR بگوییم ، پس برای حفظ مشتریان برتر خود باید یک برنامه حفظ مشتری همیشه بسازید. این یک مورد یک طرفه نیست – باید یک برنامه در حال انجام باشد و به کسی که برای این کار اختصاص دارد نیاز دارید. بسیاری از شرکت ها خود را بیش از حد به سمت تمرکز متمرکز می کنند ، و وقتی می فهمند که مشتری مشتری در حال رشد است و با سرعت نمایی رشد می کند ، آنها را نیش می زند.

به طور خلاصه ، در ابتدا روی دستیابی مشتری تمرکز کنید ، و هنگامی که به یک توده مشتری مهم و حساس مشتری دسترسی پیدا کنید و در آنجا قادر به اندازه گیری میزان حفظ فعلی خود باشید و از آن اطلاعات بدست آورید ، یک برنامه وفاداری مشتری همیشه بسازید.

2. اگر شرکتی قبلاً مشتری حساسی داشته باشد و اکنون بخواهد روی این مشتریان متمرکز شود ، از نظر شما بهترین راهکارهای نگهداری مشتری برای مدلهای B2C چیست؟

Stainer : واقعاً به محصول و مدل تجاری شما بستگی دارد.

بهترین استراتژی این است که به طور منظم با آنها بفهمید و به طور منظم با آنها صحبت کنید – برای این کار باید یک حلقه بازخورد حلقه و یک بانک اطلاعاتی متمرکز از این اطلاعات وجود داشته باشد.

و تمام بازخورد مشتری خود را در آنجا ذخیره کنید – برای کل سازمان خود به یک مرکز بینش متمرکز نیاز دارید.

حلقه های بازخورد برای بدست آوردن بینش از:

• بلیط پشتیبانی مشتری.
• نظرات مشتری.
• امتیاز تبلیغ کننده خالص. دسترسی دوباره به مشتری که در حالی که با شما خریداری نکرده است ، مجدداً از آنها بخواهید که چه کاری می توانید انجام دهید.

اطمینان حاصل کنید که این موارد را در یک مکان واحد (به عنوان مثال قابل پخش) تنظیم و اجرا کرده اید. عمل با آنها! هرچه به مشتریان خود نزدیکتر شوید ، کسب و کار شما موفق تر خواهد بود.

3. نظر شما در مورد کوپن ها به عنوان ابزاری برای افزایش رشد کسب و کار و برانگیختن وفاداری مشتری چیست؟

Stainer : کوپن ها مشکل هستند ، زیرا می توانند درآمد شما را کاهش دهند و از برند شما کم ارزش کنند – بنابراین آنها باید درست انجام شود!

اولا ، آنها می توانند به بهترین وجه مورد استفاده قرار گیرند تا پاداش مشتریان خود را برای مراجعه به موارد دیگر پاداش دهند. ما این کار را در Typeform انجام دادیم که برای هر مشتری که مراجعه کرده اید ، 10٪ تخفیف در اشتراک شما ارائه می دهیم – و این برنامه به 10٪ از درآمد ماهانه جدید رسیده است!

دوم ، شما می توانید خرید کنید خریداران خود را تجربه می کنید با این کار به آنها اجازه می دهید بسته به عملکردی که انجام می دهند ، باز کردن پاداش های مختلف را تجربه کنند.

به عنوان مثال ، اگر می توانید آنها را با یک درصد کوپن پاداش پاداش دهید ، [

• یکی از پست های رسانه های اجتماعی خود را مجدداً به اشتراک بگذارید.
• یک بررسی از محصول خود را در وبلاگ خود بنویسید ، یا به سایت مرور مانند TrustPilot بپردازید.
• یکی از دوستان خود را به خرید یکی از محصولات خود دعوت کنید.
• یک توصیف تصویری برای استفاده در کمپین های بازاریابی به شما ارائه می دهد.

بنابراین ، هنگامی که در متن مناسب استفاده می شود ، کوپن ها راهی عالی برای بیرون کشیدن بیشتر هستند مشتریان خود برای تأثیرگذاری بر مشاغل شما در تمام سطوح قیف شما.

4. حال ، برای تغییر موضوع کمی ، می خواهم در مورد تجربیات فردی خود در بازاریابی آنلاین چندین سؤال از شما بپرسم. با نگاه به کارهای گذشته خود ، آیا کاری وجود دارد که شما می توانستید متفاوت عمل کنید؟

Stainer : دو کار بزرگ که من می توانستم متفاوت انجام دهم:

یکی: من ] کتاب های بیشتر بخوانید [بهطورکلیدرموردتجارت،بازاریابی،فروش،وغیرهکتابهایبیشتری. امسال من یک لیست خواندن عظیم دارم زیرا احساس می کنم هنوز در دانش خود شکاف های بزرگی دارم. برخی از کتاب های کلاسیک وجود دارد که یک ضرورت است ، از جمله: نفوذ: روانشناسی ترغیب و تفکر ، سریع و کند.

فکر می کنید تمام کتاب های آنجا را خوانده اید؟ دفعه بعد که به مسافرت و فرودگاه می روید ، به کتابفروشی بروید و کتابی را که معمولاً نخوانده اید – تهیه کنید – تعجب خواهید کرد که چه چیزی می توانید بیاموزید و چگونه می توانید آن را در آنچه کار می کنید اعمال کنید. [19659003] دو: من با افراد بیشتری شبکه می کنم. اینگونه است که من بیشتر یاد گرفتم! بنابراین LinkedIn Premium را بدست آورید و به افراد دیگر در صنعت خود دسترسی پیدا کنید ، در جلسات محلی شرکت کنید ، و هنگام شبکه سازی بپرسید که آیا آنها می توانند شما را با هر کس دیگری معرفی کنند! یادداشت برداری کنید و یک نوت بوک شبکه ای از همه چیزهایی که یاد می گیرید نگه دارید و مرتباً از آن استفاده کنید.

5. مهمترین اصل بازاریابی که می خواهید در تمام فعالیتهای تجاری خود دنبال کنید ، چیست؟

Stainer : این همه چیز در مورد دادن به ارزش است. (در اینجا دو کلمه کلیدی وجود دارد: دادن ، و ارزش).

در هر مرحله از سفر خریدار ، شما باید در هر مرحله از راه ارزشمند باشید ، می تواند یک کتاب الکترونیکی غافلگیرانه در نامه های الکترونیکی شما ، کارت پستال در پست یا شوخی در تبلیغ شما باشد. مشتریان می خندند.

این همان چیزی است که شما را از هم جدا می کند و شما را به دنیای بازاریابی که بیش از پیش بر اساس روابط و همدلی محور باشد – حرکت می کند – جایی که مارک های دیگر به دلیل پایین آمدن موانع ورود ، دیگر در مزایای محصول کاربردی رقابت نمی کنند. مزایای عاطفی و بخش بزرگی از این نام تجاری شماست.

یک مارک یک آرم یا یک رنگ یا یک نام نیست. یک نام تجاری در هر بخش مشاغل شماست – از پشتوانه ای که به شما ارائه می دهد تا بتوانید با کارمندان جدید خود رفتار کنید. این چیزی است که مشتریان شما به آن مربوط می شوند و کارمندان شما هر روز زندگی می کنند.

6. حال سؤال آخر برای امروز ، چه توصیه ای به بازاریابان مشتاق می کنید؟ آنها باید روی چه مواردی تمرکز کنند ، چه چیزی را یاد بگیرند و از کجا به جستجوی دقیق ترین اطلاعات در مورد بازاریابی رشد بپردازند؟

Stainer : من نظرات خود را از این مصاحبه مجدداً تکرار می کنم: ] کتاب های زیادی بخوانید ، شما هرگز چیزی ندیده اید. هر روز صبح زود از خواب بیدار شوید و قبل از شروع روز خود 1 ساعت بخوانید.

و برخی از مزایا:

• یک عجله جانبی داشته باشید – محصول / وب سایت خود را شروع کنید و با چیز خود وارد سنگر شوید.
• نترس از شکست – ناکامی بدان معنی است که شما یاد می گیرید و بهتر می شوید! شکست را به عنوان یک روش یادگیری بپذیرید – می توانید این کار را انجام دهید!

—

جیک بنیانگذار InflectionGrowth ، یک انجمن آنلاین برای بازاریان SaaS است. وی در حال حاضر چندین استارتاپ را اداره می کند ، رئیس رشد دیجیتالی در TravelPerk است و به مشاغل SaaS کمک می کند تا رشد انفجار را بصورت آنلاین بدست آورند.