اثرات ارزیابی و کاهش ارزش – یک استراتژی بازاریابی قدرتمند برای افزایش فروش با جلب توجه به اهداف مشتری.

با استفاده از این پست خواهید آموخت:

• اثر ارزیابی و کاهش ارزش چیست؟
• چگونه می توان از Eff Value Effect برای افزایش فروش استفاده کرد؟
• چرا توسل به اهداف مشتری استراتژی فروش فک را کاهش می دهد؟

اگر شما آماده ی کارشناسی ارشد روانشناسی مشتری هستید ، بیایید وارد شوید.

بهترین زمان برای فروش بیل برفی چه موقع است؟ احتمالاً در حین یا درست بعد از طوفان بزرگ برفی وقتی مردم واقعاً به آن احتیاج دارند و حتی حاضرند هزینه‌های بیشتری را برای آن بپردازند. این امر منطقی است زیرا اگر مصرف کننده نیاز به انجام کاری داشته باشد ، ارزش بیشتری را روی محصول (بازدید کنندگان) قرار می دهد که به آنها کمک می کند تا آن نیاز را برآورده کنند.

Valection Effect همچنین در قیمت های مجنون ماسک های محافظ و ضد عفونی کننده های دستی که توسط همه گیری COVID-19 ایجاد شده است ، نقش بزرگی داشته است. برخی از مردم مانند این جوان اهل تنسی به اتهام افزایش قیمت تمام شدند.

در روانشناسی مصرف کننده ، این پدیده اسیر ایده است. a هدف ارزیابی اثر ارزش گذاری – هرچه محصول برای دستیابی به یک هدف مفید تر باشد ، مصرف کننده بیشتر از آن ارزش قائل می شود. یک مصرف کننده برفی ارزش بیل را بیش از آنکه مصرف کند ، همان مصرف کننده گرسنه برای خلاص شدن از شر آن نیست ، همانطور که یک مصرف کننده گرسنه هزینه بیشتری برای ساندویچ می پردازد تا یک مصرف کننده گرسنه.

اثر ارزش گذاری

Arthur Markman و C. Miguel Brendl مقاله ای را در سال 2000 منتشر کردند که در این ایده توضیح داده شده است که اهداف مصرف کنندگان بر قضاوت های ارزشی آنها تأثیر می گذارد. به طور خاص ، آنها تأكید كردند كه هر هدف در هر لحظه از همه مهم تر بود ، می تواند از ارزش های خود جلوگیری كند.

در یكی از مطالعاتشان ، نویسندگان پیشنهاد كردند بلیط های قرعه كشی را به دانشجویان بفروشند. آنها به دانشجویانی که در دفتر منتخب دانشگاه خود منتظر بودند (دفتر که جمع آوری شهریه دانشگاه است) نزدیک شدند و یکی از دو قرعه کشی را به آنها ارائه دادند:

• از نیمی از دانشجویان سؤال شد که چقدر حاضر به پرداخت هزینه برای ورود هستند. یک قرعه کشی به مبلغ 1000 دلار به صورت نقدی
• از نیمه دیگر سؤال شد که مبلغی برای پرداخت یک دلار برای پرداخت 1000 دلار از قبض دانشگاه خود مبلغی را پرداخت می کنند

اگر به آنها قرعه نقدی 1000 دلاری پیشنهاد می شد ، این دانشجویان حاضر به پرداخت فقط در مورد 93 سنت برای بلیط ، اما اگر 1000 دلار از صورتحساب آنها (که به نظر می رسید با توجه به جایی که در آن قرار داشتند) به آنها پیشنهاد می شد ، به طور متوسط ​​حدود 1.52 دلار پیشنهاد می کردند. این 60٪ 60٪ است فقط با گفتن دانش آموزان مبنی بر اینكه پول جایزه یك هدف مربوطه را نشان می دهد افزایش می یابد.

به عنوان یک نقطه مقایسه ، نویسندگان همچنین به دانشجویان در یک کافه تریا با فرصتی برای خرید بلیط های قرعه کشی به دانشجویان نزدیک شدند و دریافتند که دانشجویان بطور متوسط ​​1.12 دلار برای شانس کاهش قبض دانشگاه خود را ارائه می دهند. این بار ، زیرا دانش آموزان در جایی نبودند که هدف پرداخت صورتحساب خود را بسیار مهم (در مقایسه با دفتر بورسار) بدانند ، آنها به اندازه ی قرعه کشی ارزش قائل نبودند.

این یافته ها نشان دهنده تأثیر ارزیابی است: مصرف کنندگان اگر احساس کنند نیاز بیشتری به آن دارند را بیشتر ارزشیابی می کنند . هنگامی که دانش آموزان احساس می کنند نیاز به پرداخت قبض های خود دارند ، آنها می بینند که پول برای آن صورتحساب با ارزش تر از پول نقد معمولی است.

در یک مطالعه قانع کننده دیگر ، نویسندگان پیشنهاد دادند که بلیط های قرعه کشی را بفروشند. به دو گروه از افراد سیگاری برای شانس برنده شدن یک کارتن سیگار. اخیراً یکی از افراد سیگاری دود سیگار را گرفته بودند ، در حالی که اعضای گروه دیگر قصد داشتند یک استراحت دود کنند. اگرچه این قرعه کشی برای بسیاری از روزها برگزار نمی شد ، افراد سیگاری بلیط خریداری می کردند اگر آنها هنوز دود سیگاری نداشته اند ، به این دلیل که احساس نیاز شدیدتری به سیگار کشیدن داشتند. به عبارت دیگر ، از آنجا که آنها می خواستند سیگار بکشند ، بیشتر شانس برنده شدن سیگار را پرداخت می کردند.

اثر کاهش ارزش

مقاله دیگری که توسط Brendl و Markman در سال 2003 منتشر شده است ، یک روش اضافی را نشان می دهد که اهداف می توانند بر چگونگی تأثیر بگذارند ما ارزش محصولات را داریم: یک اثر کاهش ارزش. اگرچه ممکن است مواردی را که می تواند به ما در رسیدن به یک هدف مرتبط کمک کند ، غلبه کنیم ، ممکن است ما به طور منظم [194590019] چیزهایی را ارزیابی کنیم که به ما کمک نکنند تا به آن هدف برسیم. به عنوان مثال ، در نسخه دیگری از مطالعه سیگار ، سیگاری ها قبل یا بعد از شکستن دود سیگار خود را برای دریافت جایزه نقدی پیشنهاد می کردند ، و معلوم شد که آنها پول نقد را کمتر ارزش خود را قبل از آنکه داشته باشند ، ارزیابی می کردند. دود. بنابراین ممکن است به این صورت باشد که افراد سیگاری هنگام نیاز به سیگار ، پول نقد (علاوه بر ارزش افزوده بیش از سیگار) را نیز کم ارزش کرده اند. به عبارت دیگر ، زیرا آنها می خواهند سیگار بکشند ، اما پول نقد نمی تواند به آنها در برآورده کردن هوس هایشان کمک کند ، آنها کمتر به پول علاقه مند بودند.

یک مطالعه دیگر شامل درخواست از مصرف کنندگان برای طعم برخی از پاپ کورن بود. و یک سری محصولات را ارزیابی کنید ، برخی از آنها مواد غذایی و برخی از آنها نبودند. نیمی از شرکت کنندگان ابتدا به خوردن تعداد انگشت شماری از پاپ کورن ، که هدف از آن تحریک اشتهای آنها و ترك خواستن بیشتر آنها بود ، در حالی كه نیمی دیگر نگران بودند تا بعد از ارزیابی محصولات ، صبر كنند تا پاپ كورن را امتحان كنند. نتایج حاکی از آن است که وقتی اشتهای مصرف کنندگان تحریک می شوند ، محصولات غیرغذایی را کمتر جالب تر از مصرف کنندگان که تحریک نشده بودند ، ارزیابی کردند. به عبارت دیگر ، مصرف کنندگان [194590019] محصولات غیر غذایی را کم ارزش کردند زیرا نمی توانند به آنها در مراقبت از گرسنگی خود کمک کنند.

ارزش اثرات ارزش گذاری

اثرات ارزیابی و کاهش ارزش وام می دهد. خود را به چند برنامه بلافاصله آشکار. در مرحله اول ، آنها پیشنهاد می كنند كه همیشه سعی كنید محصول یا تبلیغ خود را در مقابل مصرف كننده ای قرار دهید كه قبلاً به دنبال یك هدف مربوطه است. بسیاری از استراتژی های تبلیغاتی آنلاین قبلاً امکاناتی مانند این را فراهم می کنند ، به عنوان مثال ، با تطبیق محتوای وب سایت یا کلمات کلیدی جستجو (مانند Google AdWords) با هدف محصول یا محصول.

یک استراتژی مشابه برای اعمال نفوذ در ارزیابی ، شناسایی الگوهای یا زمانهایی که مشتریان در این دوره ها به احتمال زیاد به فکر هدف هستند و از آنها درخواست تجدید نظر می کنند (این شبیه استراتژی هدفگذاری Fresh Start Effect است که با اهداف مشتری نیز هدایت می شود). مهمتر از همه ، این است که اثر کاهش ارزش گذاری نشان می دهد که ممکن است عواقب منفی برای ارائه آگهی در زمانی که مصرف کنندگان به فکر اهداف هستند که به مربوط به محصول شما نیستند ، منجر شود. اگر آنها یک تبلیغ برای پاپ کورن را مشاهده کنند وقتی تمام چیزی که می خواهند یک سیگار باشد ، ارزش بسیار کمتری را به ذرت بو داده می دهند.

همچنین توجه داشته باشید که وقتی مشتریان یک اثر ارزش گذاری را تجربه می کنند ، مانند مورد شخص نیاز به برف است. بیل که زیر یک کولاک قرار گرفته است ، آنها احتمالاً مایل هستند هزینه بیشتری برای محصول مربوطه بپردازند. با این حال ، یک نگرانی مهم در مورد تلاش برای اقدام به این ارزیابی بیش از حد قیمت این است که شما باید مراقب باشید که در صورت افزایش قیمت خود مردم را ناراحت نکنید.

یک رویکرد کمی ظریف تر (اگرچه در تبلیغات نیز غیر معمول نیست) این است که پیام خود را به جای محصول مورد نظر خود روی نتیجه یا هدف مورد نظر متمرکز کنید. برجسته کردن یک هدف باعث می شود مصرف کننده آن را فوری تر و مناسب تر کند ، حتی اگر آنها قبل از دیدن تبلیغات به فکر آن نبوده اند. در حقیقت ، بسیاری اوقات افراد ممکن است اهداف خود را نادیده بگیرند ، مگر اینکه صریحاً از آنها یادآوری شود (اهداف کاهش وزن یک نمونه برجسته است). پس از فعال کردن یک هدف ، Val Value Effect شروع خواهد شد و محصول شما جذاب تر به نظر می رسد. ما در این پست در مورد آن نوشتیم.

به عنوان مثال ، بسیاری از مالکان خانه هدف مبهمی دارند که خانه های خود را به نوعی بهبود بخشند ، اما این هدف به ندرت مورد توجه زندگی روزمره آنهاست. اگر می خواهید محصولات بهسازی خانه را بفروشید ، تبلیغی که به شما در مورد هدفهای بهبود منزل مشتریان خود را یادآوری می کند ، ارزش محصولات شما را در چشمان آنها افزایش می دهد.

با توجه به پول (مانند مطالعات رافل بالا) ) ، ارزش گذاری اثر همچنین به توضیح اینکه چرا مردم در واقع کارتهای هدیه را دوست دارند ، کمک می کند. حتی اگر یک کارت هدیه 50 دلاری فقط به عنوان نسخه محدود کننده 50 دلاری به نظر برسد ، ممکن است مشتریان کارتهای هدیه را از نظر ذهنی با ارزش تر بدانند زیرا "هدف" پول کاملاً واضح است. این امر در مورد مواردی غیر از پول نیز صادق است: اگر اپل بخواهد مشتریان از آیفون 16 گیگابایتی به آیفون 32 گیگ یا 64 گیگابایتی ارتقاء دهند ، باید به صراحت به مردم بگویند که با این فضای حافظه اضافی چه کاری می توانند انجام دهند. به خاطر داشته باشید که ویژگی های محصول شما به نیازهای خاص مشتری توجه دارد ، و اطمینان حاصل کنید که آنها دقیقاً می توانند نیازهای آنها را برآورده سازند.

Takeaways

1. محصول هنگامی که مشتریان معتقدند این محصول بسیار ارزشمند خواهد بود ، ارزیابی می شوند. اهداف.
2. مشتريان در هر لحظه معين بر اهدافي كه واضح تر و يا مهم تر از آنها باشد ، تمركز مي كنند. فقط به این دلیل که آنها یک هدف بلند مدت دارند به این معنا نیست که آنها بر روی آن عمل خواهند کرد مگر اینکه این موضوع را به آنها یادآوری کند.
3. برای رسیدن به جذابیت محصول شما به اهداف مربوطه مشتریان متوسل شوید.

{{CTA}

از استراتژی بازاریابی خود درخواست کمک نکنید.

بیایید صحبت کنیم

{{ENDCTA}}